И снова здравствуйте. Мы подошли к концу процесса оптимизации ценности клиента. Мы начали с определения соответствия продукта и рынка: убедились, что то, что мы продаём — это то, что наш рынок действительно хочет покупать. Это было важно, чтобы иметь возможность обращаться к ним, к их идеальному «После», желаемому конечному результату с помощью Заявления о ценности. Это само по себе может улучшить конверсии и помочь росту бизнеса.

Мы двинулись дальше и занялись тактикой.

Мы поговорили о лид-магните, входной точке воронки — и как с помощью конкретного лид-магнита (иногда нескольких конкретных лид-магнитов) можно не только расширить воронку, но создать множественные воронки, через которую к вам приходят лиды и потенциальные клиенты.

Затем мы поговорили о трипвайре и о том, как снизив барьер входа, сделав его максимально простым, изменить отношения, превратить лида, потенциального клиента в покупателя. И почему это важно — не только из-за получения денег, но и с точки зрения получения обязательств и сближения с клиентами. Это также ещё один аспект воронки, который мы оптимизируем, чтобы получить больше конверсий и продаж.

Затем мы занялись умножителем прибыли. Поговорили о том, как различные доступные вам типы умножителей прибыли могут увеличить маржу, вашу прибыль. И о том, что эта прибыль критична для роста — из за фундаментального закона бизнеса: побеждает тот, кто способен и готов потратить больше для привлечения клиента.

Мы получили больше лидов, больше конверсий, больше клиентов, увеличили прибыль. Пришло время поработать со всеми теми людьми, которые пришли к нам и подписались на лид-магнит. Что насчёт них? Здесь нам и поможет дорожка возврата. Вот о чём мы поговорим — о дорожке возврата. Потому что факт в том, как мы знаем, что большинство продаж не происходят в первое посещение. Все об этом говорят. Интуитивно мы и сами это знаем. Слышали, что нужно от 7 до 12 контактов для того, чтобы совершить продажу? Есть разные мнения.

От 7 до 12. Будь то 7, 8, 9, 10, 11 или 12 — неважно. Все согласны, что больше одной. Так что если вы хотите увеличить продажи и развивать свой бизнес, вам нужно максимизировать частоту, с которой люди возвращаются к вам. Возвращать их не только, если они НЕ купили в первый раз, но и если они КУПИЛИ в первый раз. Им нужно купить второй, третий, четвёртый, пятый раз. Для этого и нужна дорожка возврата. Вот почему нужно продолжать контакт.

Вот почему мы оптимизировали лид-магнит на втором шаге. Оптимизировав лид-магнит, мы получили так много лидов, как только возможно — чтобы продолжать контакт с ними. Также, оптимизировав трипвайр и основное предложение, определив соответствие продукта и рынка, мы оптимизировали число клиентов, с которыми можно продолжать общаться с целью сделать их постоянными покупателями.

Видите, как каждый шаг связан с предыдущим? Как докручивая это, и это, и то, мы влияем на конечный результат? Даже если мы не удваиваемся, если это маленькие изменения, конечный результат значителен. Важная вещь, которую я хочу донести насчёт дорожки возврата и продолжения контакта — это не просто емейлы. Большинство сегодня думает, что емейл и есть дорожка возврата. Но это не просто дорожка возврата. Дорожка возврата включает в себя 4 разных вариантах. Первый — просто постоянное стратегическое общение. Всегда быть рядом. Всегда быть в мыслях клиентов, не позволять им забыть о вас. Это важная часть дорожки возврата. Мы поговорим о способах сделать это.

Это предложения «на выходе». Что происходит, когда они попадают на ваш сайт и затем уходят с него? Вам следует сделать им предложение в этот момент. Я дам вам несколько примеров, несколько типов предложений, которые можно делать «на выходе». Это также ретаргетинг. Ретаргетинг и ремаркетинг. Если вы незнакомы с ними, это довольно новая идея — когда кто-то заходит на ваш сайт, вы можете затем показывать ему свою рекламу по всему интернету. Вы можете быть незнакомы с этим в теории, но вероятно испытывали сами. Мы поговорим об этом и роли, которую это играет в дорожке возврата.

И, конечно, автоматические серии. То, о чём все думают и то, что по моему мнению, отлично работает. Я дам вам нашу систему и примеры того, как это сделать. У нас много тем в этом модуле. И все они — мои любимые. Так же, как умножитель прибыли даёт величайшую возможность повлиять на вашу прибыль... Ничто не увеличит продажи и размер вашего бизнеса быстрее, чем это, чем дорожка возврата. На этом давайте окунемся в дорожки возврата.

Первый тип дорожки возврата, на который я хочу обратить ваше внимание — это постоянное общение. Всегда быть рядом. Держать себя в мыслях клиента. Это позволяет вашим потенциальным клиентам и покупателям помнить, что вы здесь, вам не всё равно, вы хотите принести ценность. Позвольте мне сформулировать это очень, очень просто... Если вы не общаетесь со своей базой минимум раз в неделю, не общаетесь в любом виде или форме КАК МИНИМУМ раз в неделю. Я не говорю о том, чтобы делать это каждый день. Но как минимум раз в неделю — вы, видимо, ненавидите деньги. Я не могу найти этому другого объяснения.

Так что вы должны продолжать контакт. Должны продолжать. А если сомневаетесь, хотят ли они вас слышать, то всё очень просто: добавьте ценности. Отправьте им то, что они хотят. Дело не в том, что они не хотят слышат кого-то, а в том, что они хотят слышать тех, кто только просит и просит. Вы увидите на примере нашего конкретного типа стратегии общения, что эта стратегия «ценности вперёд» в самом деле позволит им убедиться, что вы здесь, чтобы давать ценность и то, что они хотят, порой спрашивая у них, чего они хотят.

Чуть позже мы обратимся к конкретным приёмам, как это сделать, но сейчас просто подумайте: «Общаюсь ли я со своей базой хотя бы раз в неделю? Говорю ли я с ними?». И если нет, я прошу вас изменить эту привычку. Я действительно хочу этого и дам вам инструменты для того, чтобы это сделать. Но опять же, дорожка возврата — это не просто емейлы. Продолжение контакта — это не просто емейлы. Вам стоит ГОВОРИТЬ с вашими клиентами. Есть инструменты вроде CallFire, позволяющие общаться очень эффективно с помощью исходящих звонков вашим клиентам просто чтобы поприветствовать их, сказать: «Привет! Рад, что вы с нами! Спасибо!». Не продавать. Просто сказать «Привет! Здравствуйте! Спасибо!». Уже это будет иметь эффект. Даже если вы просто оставите сообщение, небольшое письмо признательности. Одно это может принести большую выгоду. Это то, что вам следует делать. Вам следует говорить с клиентами, если вы можете себе это позволить.

Это также может быть факс. Я знаю, факсы устарели, никто уже не шлёт факсы, за исключением... тех, кто шлёт! Особенно в B2B среде. Я точно это знаю — прямо здесь, в офисе, где я стою и записываю это, у нас всё ещё есть факс. И когда она начинает работать, и мы получаем факс, она шумит. Мы это замечаем и подходим посмотреть, что там пришло. Никто больше не шлёт факсов. И это лучшая причина отправить кому-то факс. Не обязательно это делать, но если у вас есть номера факсов, используйте их... Есть компании вроде eFax, с которыми сделать это просто, даже если у вас нет факса. Помните об этом.

И, готов поспорить, самое важное — вам следует посещать все собрания вашей отрасли. Вам нужно презентовать себя там. Если вы хотите, чтобы ваш бренд видели как лидера отрасли — вам нужно представить его на отраслевых мероприятиях. Опять же, неважно, B2B это или B2C — говорите с ними! Люди в вашей отрасли, которые посещают отраслевые мероприятия, показываются на них — самые желанные для вас. тип клиентов и покупателей, которые вам нужны. А также вам нужно поговорить и узнать их, чтобы вы могли смоделировать, чего они хотят. Ведь вы хотите находить больше таких клиентов, как они. И если вы не пойдёте туда и не поговорите со своими лучшими потенциальными клиентами и покупателями — тогда всё, что вы в действительности будете создавать, продвигать, продавать и писать в продающих текстах может на самом деле оказаться обращением к меньшинству. Людям, которые сами звонят и говорят с вами. А это зачастую не ваши обычные среднестатические потребители. А люди, которые тратят деньги и время, чтобы ходить на отраслевые мероприятия, не просто нормальные, они экстраординарные. Это те, кто вам нужен, и те, с кем вам нужно общаться.

Так что вам следует это делать — постоянно появляться там, показывая своему рынку: «Я здесь», показывая, что вам не всё равно, и вы не собираетесь быть забыты, потому что ваше намерены быть рядом ещё очень-очень долго. Это значит гораздо больше, чем вы думаете. И если вы помните об этом, то это — отношения. Весь бизнес, вся воронка, весь процесс конверсионных воронок, о котором мы говорим, моделирует отношения между людьми. Вот почему продолжение контакта, постоянное общение, отправка любовных писем так невероятна важна.

Теперь, когда мы раскрыли, ПОЧЕМУ постоянное общение так важно, давайте поговорим о различных способах реализовать его. В следующих уроках.

Второй тип дорожки возврата применим не для всех бизнесов и источников трафика, но важен и эффективен, поэтому достоин упоминания. Предложения «на выходе». Иными словами — что происходит, когда кто-то заходит на ваш сайт и затем собирается уйти? Вы просто дадите им уйти? Или скажете: «Постойте! Прежде чем вы уйдёте, у меня для вас кое-что есть». Неправильно сделанные предложения «на выходе» могут быть очень навязчивыми, «спамными» и надоедливыми. Но если вы делаете их правильно, по правильной технологии, они невероятно эффективны в том, чтобы заставить людей, собиравшихся уйти, пересмотреть свое решение и вернуться назад. Или просто делают людям другое предложение, потенциально более привлекательное, чем то, что они увидели в первый раз.

Всплывающие окна на выходе можно разделить на три категории. Первые созданы, чтобы увеличить немедленные продажи. Здесь имеются ввиду предложения вроде скидки, как вы можете видеть здесь, у этой свечной компании. «Привет, подпишитесь». Они набирают подписчиков, но также стимулируют продажи. Или вот пример — мой приятель Нил Пателл переформулирует предложение, чтобы сгенерировать побольше продаж прямо сейчас. Это первый тип — немедленные продажи.

Вторая большая категория примеров — это уменьшение покинутых корзин. Как сделать, чтобы люди, начавшие процесс покупки, завершили его.

И третья категория — для генерации лидов. И она, возможно, самая распространённая. Вот отличный пример. Это всплывающее окно, которая появляется на выходе с сайта, чтобы сгенерировать лидов. И вы встретите такое очень часто.

Теперь я хочу показать вам, как мы любим использовать их для генерации лидов. Мы любим приводить много трафика на посты в блоге. Мы применяем контент стратегически — и это один из наших самых популярных постов за последние пару лет: «Исчерпывающий список идей для постов в блоге». Что делают многие люди (и вы увидите это, глядя на примеры) — они показывают лишённые специфики всплывающие окна: «Хотите научиться Вордпрессу?». Получите бесплатные видео и плагины для Вордпресса. Вот это тоже довольно общее, что-то вроде «Подпишитесь на мою рассылку». И вы будете встречать это раз за разом, когда дело доходит до набора подписчиков: «Подписывайтесь на рассылку... подписывайтесь... подписывайтесь...». Одна из вещей, о которых мы уже говорили в предыдущих модулях о лид-магните — это важность конкретики в лид магните.

У нас была теория. Мы сказали: «Если этот пост, к примеру, о блоггинге или контент-маркетинге, у нас есть куча всяких лид-магнитов. Вместо того, чтобы показывать общий лид-магнит, почему не разместить во всплывающем окне КОНКРЕТНЫЙ лид-магнит? Лид-магнит, который соответствует теме данной страницы».

Смотрите, что происходит. У нас здесь «Исчерпывающий список идей для блога». Это НЕ какое-то всплывающее окно общего характера, лишённое конкретики. ЭТО окно появляется просто потому, что это пост о контент-маркетинге. Если бы здесь был пост о генерации трафика, мы бы сделали окно с лид-магнитом по генерации трафика. О рекламе в Фейсбуке — про рекламу в Фейсбуке. Емейл маркетинг был бы связан с емейлами. А если бы нам было НЕЧЕГО привязать к данной конкретной теме, ВОТ ТОГДА мы показали бы общее окно.

Итак, мы поговорили о увеличении немедленных продаж с помощью окон на выходе и также поговорили о лидогенерации. Давайте также поговорим о снижении числа брошенных корзин. Вот здесь мой приятель, Нил Пателл и его университет трафика QuickSprout. Если вы захотите уйти, он покажет вам предложение со скидкой. Покажет предложение со скидкой. Показывая это предложение со скидкой, когда кто-то собирается уйти с формы заказа, можно снизить число брошенных корзин. Подобное предложение также можно использовать, чтобы увеличить немедленные продажи. Вы можете использовать его, чтобы подчеркнуть и показать нерекламируемый бонус или скидку, который вы готовы предложить.

Вот другой вариант, который можно использовать. «Постойте! Пока вы не ушли — у вас есть что-то в корзине». Это напоминание в последнюю минуту: «У вас есть что-то в корзине». А вот в этом используется таймер. Вы собираетесь сейчас уйти, но вы можете применить код скидки... У вас всего 10 минут на это, но вы можете воспользоваться скидкой, если вернётесь. Это ещё один способ увеличить немедленные продажи — или, если использовать это в случае с корзиной, уменьшить число брошенных корзин. Это один из моих любимых — просто милый пёсик: «Пожалуйста, не уходи!». Они, конечно, не имеют ничего общего с щенятами, если, конечно, не продают их, что, я думаю, не так. Он здесь для того, чтобы уменьшить число брошенных корзин.

Как я сказал, это примеры общего применения. Я хочу показать вам примеры того, как МЫ это используем в одном из своих продуктов. И мы используем его, чтобы делать разные предложения, давать разные возможности покупки. Я зайду на эту страницу — invisiblesellingmachine.com. На этой странице продаётся одна из моих книг, и на этой конкретной странице мы продаём эту книгу. Мы продаём её прямо здесь. Эта книга также доступна на Amazon. Но я, конечно, предпочитаю, чтобы люди покупали её у меня, потому что тогда они попадут в мою базу клиентов, а не в базу клиентов Amazon. Поэтому что мы делаем? Предлагаем лучшую сделку. «Получите книгу в твёрдой обложке за 9,95 плюс вот эти бонусы». Когда кто-то соглашается... Давайте нажмём сюда и посмотрим, что происходит... Мы попадаем на эту страницу и им нужно заполнить поля... Они кликают везде и думают: «Слушай, выглядит неплохо, конечно, но я немного нервничаю насчёт покупки книги. Я никогда не слышал про Райана Дайсса, про Digital Marketer. Не знаю, так ли уж мне нужно покупать книгу у них... Пойду посмотрю, есть ли она на Amazon».

Что мы хотим здесь сделать? Мы знаем, что много людей уходят, и уходят, чтобы посмотреть на Амазоне... Поэтому нам нужно подтвердить это действие. Мы делаем это не только с книгами, но также и с физическими продуктами. Если у вас свой интернет-магазин, и вы также продаёте продукты на Amazon, тогда обдумайте использование всплывающего окна на выходе с формы заказа, отправляющего людей на Amazon. Как минимум дайте им такой вариант. Мы также сделали это с PayPal. В случае с цифровыми продуктами, если вы предпочитаете, чтобы кто-то покупал через вашу корзину (из-за бОльшего числа вариантов оплаты и подобных вещей), но обнаружили, что люди лучше покупают через PayPal, тогда та же история: когда они собираются уйти, вы можете сделать всплывающее окно, отправляющее их на PayPal, как вариант.

Предоставить много вариантов заказа — ещё один способ снизить число брошенных корзин и повысить немедленные продажи. Давайте посмотрим: вещь, которую мы здесь добавили — довольно долгая отсрочка. Если вы захотите сами попробовать зайти на invisiblesellingmachine.com, то обнаружите, что там долгая отсрочка. Мы не хотели, чтобы всплывающее окно появлялось слишком рано. Мы хотели добиться, чтобы человек зашёл и начал заполнять форму, и только потом... Я думаю, это где-то 10 секунд. Давайте проверим, достаточно ли это долго. Представим, что я заполнял, а потом решил проверить, есть ли она на Amazon. Ухожу... Нет, вот и оно! Вы можете видеть предложение: «Постойте! Не уходите без своей книги!

Вы можете получить книгу в твёрдом переплёте за 19,95 или взять электронную версию за 9,95. Или сэкономьте 50%, если купите сегодня на DigitalMarketer». Здесь у вас есть два варианта: «Дайте мне купить на Amazon» или «Я лучше куплю за пол-цены напрямую на DigitalMarketer». Если вы нажмёте «Я лучше возьму за пол-цены», окно закроется и вас вернёт к форме. Если вместо этого нажмёте сюда, на «Дайте купить на Amazon», то откроется новое окно, и затем вы увидите страницу книги на Amazon, где вы можете купить её в твёрдой обложке, либо в электронной версии — прямо здесь, на Amazon.

И если нажмёте на «Я лучше куплю за пол-цены», то окно закрывается и вы возвращаетесь сюда.

Вот разные варианты внедрения всплывающих окон на выходе, которые я честно не видел, чтобы кто-то использовал. Первая была на форме заказа с предложением уникального варианта покупки или нового варианта покупки. Это может быть Amazon или PayPal. Это хороший способ использовать такие окна. И другая вещь, которую я не встречал у большинства: то, что я показывал здесь, — пример, когда генерируя лидов с помощью контента, вы сопрягаете предложение «на выходе» с темой контента.

Третий тип дорожки возврата — это ретаргетинг. Если вы никогда не слышали о ретаргетинге и ремаркетинге, как это иногда бывает, давайте я дам короткое объяснение ремаркетинга, и затем мы взглянем на некоторые примеры и на то, как их внедрить...

Основная идея выглядит так: посетитель заходит на ваш сайт. А затем уходит.

Вот здесь и появляется магия ретаргетинга или ремаркетинга. Когда люди заходят на ваш сайт, на них устанавливаются cookie, отслеживающий пиксель. Он ничем не отличается от отслеживающего пикселя... этот тот же тип пикселя, который устанавливается, когда вы приходите и вводите логин на сайте, и он запоминает вас — так, что когда вы затем возвращаетесь, вам не нужно опять вводить логин снова и снова. Это ТАКОЙ ЖЕ тип отслеживающего пикселя. Это не какие-то персональные данные, это довольно базовые стандартные вещи. Это не то, что «Большой Брат следит за тобой» — ничего такого. Но этот отслеживающий пиксель устанавливается на данного посетителя. И теперь, когда этот посетитель ходит по любым другим сайтам в Интернете, если на этих сайтах есть рекламные блоки, показывающие рекламу, вместо какой-то случайной рекламы вы можете показывать им свою рекламу.

Видите, как это работает? Пока они смотрят сайты, вы можете показывать им свою рекламу. Теперь, когда они видят рекламу вашего сайта... Помните, что они зашли на другой сайт, а видят рекламу вашего сайта. Они думают: «О, да, точно! Я помню это!». И это может сподвигнуть интернет пользователя вернуться и превратиться в заплатившего вам клиента. Иными словами, он зашёл на вашу страницу, и теперь ваша реклама следует за ним повсюду. Это определённо даёт хороший толчок вашему бренду — опять же, если вы делаете все правильно. И он шикарен как дорожка возврата: они приходят, уходят, а ретаргетинг в идеале приводит их назад.

В этом видео мы поговорим о сегментации по активности посетителя. Что это значит? В основном, мы будем говорить о ретаргетинге и о том, как обращаться к людям на основе того, какой контент они смотрели на вашем сайте.

Ретаргетинг, также известный как ремаркетинг — это форма онлайн рекламы, которая может помочь вам показывать ваш бренд ушедшему трафику после того, как они покинули ваш сайт. Так мы следуем за людьми ПОСЛЕ того, как ушли с сайта или веб-страницы. Для большинства сайтов только 2% интернет-трафика конвертируются во время первого посещения. Ретаргетинг — это инструмент, предназначенный для того, чтобы помочь компаниям дотянуться до 98% пользователей, которые не конвертировались сразу.

Вы предполагаете, что они не сказали «Нет», поэтому используете ретаргетинг как продолжение контакта, а не способ заставить их передумать. Мы предполагаем, что они не сказали «Нет». Мы предполагаем, что у них просто не было времени выполнить действие, понимаете? Что-то случилось: они отвлеклись, либо вели машину, или им позвонили — и у них не получилось совершить действие на сайте.

Так что мы продолжаем с ними общаться и напоминаем им совершить это конкретное действие. На самом деле, ретаргетинг — это простейший способ работы с платным трафиком. Это также дёшево! Он в основном динамический. И позволяет вам делать конкретные предложения конкретным аудиториям. И очевидно, что чем более конкретное предложение вы можете сделать, чем более оно выстроено под человека, к которому вы обращаетесь, тем лучше оно будет конвертировать.

Итак, мы будем говорить о ретаргетинге посетителей контента, затем — о ретаргетинге ваших предложений. Это всё — о ретаргетинге вашего контента. Вопросы на засыпку: какое объявление получит больше кликов от веганов? Объявление слева, говорящее: «Получите сотни вегетарианских рецептов, готовящихся меньше, чем за 20 минут» или «Получите сотни ВЕГАНСКИХ рецептов, которые можно приготовить меньше, чем за 20 минут»? Какое объявление получит больше кликов от веганов? Очевидно, объявление про веганов — потому что оно более конкретное. А почему? Потому что мы сделали правильное предложение правильной аудитории. Оно более конкретное.

Но о чём я НА САМОМ ДЕЛЕ хочу поговорить — что если у вас есть множество кусочков контента на вашем сайте, или вы планируете иметь множество контента на сайте? Я хочу объяснить систему, которую вы можете создать, чтобы убедиться, что вы создаёте ретаргетинговые аудитории, основываясь на конкретных темах. Нам действительно нужны аудитории людей на основе их конкретных интересов. Так что если вы взглянете на эту диаграмму и подумаете о том, как мог бы работать блог (возвращаясь к идее с сайтом рецептов). Может, у вас будет около 3 категорий на этом сайте: вегетарианские, безглютеновые и веганские. И у вас есть весь этот трафик, приходящий на сайт из емейлов, SEO, платного трафика, социальных сетей — не важно, откуда он и какой источник трафика вы ретаргетируете. Если вы можете разделить свой контент на три разных категории и выявить, какие кусочки контента у вас в каждой из этих категорий, тогда вы сможете создать аудитории, состоящие не просто из людей, пришедших на ваш сайт в целом, но также из людей, заинтересованных в конкретных темах.

Представьте, настолько это мощный подход. Потому что мы можем ретаргетировать не просто на предложения рецептов, а по их конкретному интересу. К примеру, с вегетарианцами мы можем говорить о вегетаринской поваренной книге. С безглютеновыми мы можем говорить о книге безглютеновых рецептов. С веганами мы можем говорить книге рецептов для веганов. Лучший способ создать такую систему — либо взять уже существующий контент блога и разделить его, как здесь у нас на рисунке, либо посмотреть вперёд и спланировать, какие различные сегменты, разные категории (может быть, всего 3), вокруг которых я могу создать конкретные порции контента и также сделать конкретные лид магнитные предложения. И способ сделать это — взять старый контент, как сделали это мы. Это наши самые посещаемые посты в блоге Digital Marketer, когда мы впервые создавали такую систему. И мы разделили их на категории: блоггинг, воронки, социальные сети, емейл, конверсия, интернет-магазины, Adwords... С тех пор мы ещё добавили трафик в Фейсбуке.

Но вы заметили, что мы разделили все посты по этим категориям, а также присвоили ключевое слово каждой категории. И мы знаем, что если будем вставлять это ключевое слово в каждый пост в блоге, который применим в перспективе, мы будем уверены, что эти аудитории растут, и у нас всё сегментировано — мы знаем не только, что кто-то посетил Digital Marketer, но и то, что он интересуется конкретно блоггингом, или конкретно воронками. Опять же, если у вас уже есть контент, возьмите и сегментируйте его на несколько разных категорий. А также убедитесь, что вы установили правила о названиях, глядя на перспективу с этими ключевыми словами, а также убедились, что URL любого поста в блог подходит для последующего применения.

Итак, если вы повернулись назад и поработали со своим старым контентом и создали таблицу вроде этой, мы можем пойти во вкладку «Аудитории» и создать индивидуально настроенные аудитории на основе старого контента, и включив ключевые слова на будущее. К примеру, вы входите... Давайте посмотрим на эту аудиторию блоггинга. Мы заходим, создаём аудиторию «Блоггинг» и создаём категорию людей, посещавших конкретные страницы, и вводим части адресов страниц, пропуская корневой домен, от каждого старого кусочка контента, касающегося блоггинга. Мы также включаем слово «блоггинг», включаем это ключевое слово, чтобы оно срабатывало, когда мы в будущем будем использовать слово «блоггинг» в адресах страниц, постов на блоге, и продолжало наполнять эту аудиторию.

Если вернётесь назад и создадите такие аудитории для каждого сегмента, а также включите ключевые слова на будущее, вам по сути не придётся возвращаться и трогать эти аудитории снова.

Так что если у вас есть блог, пойдите и сегментируйте его, и создайте индивидуально настроенные аудитории для каждого сегмента. Если у вас нет блога, начните думать о сегментах, ключевых словах и кусочках контента на перспективу, так чтобы вы могли с помощью контента создать конкретные индивидуальные аудитории с целью ретаргетинга.

Каждый, кто посещает контент о блоггинге на нашем сайте, будет ретаргетирован на конкретный лид магнит. Они посетили наш сайт как холодный трафик, почитали что-то о блоггинге на нашем блоге, и мы собираемся ретаргетировать их с помощью предложения на тему блоггинга. Это попросту способ утепления трафика на тему блоггинга. Мы ретаргетируем всех из аудитории «блоггинг» на наш сайт.

Каждый, кто заинтересовался постом о Фейсбуке, увидит объявление о нашей библиотеке рекламных шаблонов для Фейсбука. Когда будете создавать эти аудитории, держите в уме, их размер очень зависит от количества трафика на вашем сайте. И когда вы создаёте объявления, у вас должны быть кампании для каждого из ваших сегментов. К примеру, это моя компания «блоггинг» на Фейсбуке для людей, посетивших на нашем сайте контент, связанный с блоггингом. Размер будет очень сильно зависеть от трафика. Убедитесь, что поддерживаете бюджет и частоту небольшими. Потому что так работают с маленькими аудиториями... Если мы запускаем холодный трафик, пытаемся дотянуться до полумиллиона миллиона людей. В случае с ретаргетингом всё зависит от людей, посещающих ваш сайт. Размер аудитории может быть сильно меньше. Поэтому надо убедиться, что бюджет не высок. Даже 5 долларов играют роль в большинстве кампаний ретаргетинга. Убедитесь, что бюджет не высок, а также не высока частота показов. Вы не хотите, чтобы эти люди посещали ваш сайт и видели ваше объявление больше, чем 10 раз. Это намного больше, чем эффективная частота, о которой мы говорили.

Если вы используете индивидуальные аудитории в Фейсбуке, чтобы показывать эту рекламу на основе контента, убедитесь, что вы оптимизируете и торгуетесь за клик в этих объявлениях, если только размер вашей аудитории не больше 100 тысяч. Тогда вы можете просто поддерживать стандарты, о которых мы говорили в уроке про Фейсбук. Оптимизируйте для конверсии или оптимизируйте для кликов и переходов — в зависимости от вашей цели, на самом деле. Но здесь, если размер вашей аудитории меньше 100 тысяч, для этих ретаргетинговых объявлений от вашего контента — всегда оптимизируйте и торгуйтесь за клик. Потому что размер вашей аудитории столь мал, что вы не сможете действительно оптимизировать по конверсиям, потому что действие не будет происходить достаточно часто.

Мы уже поговорили о том, как создавать конкретные аудитории на основе контента, который люди смотрят на вашем сайте, и как важно ретаргетировать их конкретным предложением (таким как лид-магнит), чем-то соблазнительным и конкретным, связанным с тем, что они уже читали на вашем сайте. Однако после этого... Да, ретаргетинг продолжается и после этого — и большинство людей упускают здесь кучу денег, потому что не используют ретаргетинг на протяжении на своей маркетинговой воронки. Они используют трафик, чтобы получить людей в верхушку воронки, но не используют ретаргетинг, чтобы продвигать их от одного шага воронки к следующему — и поэтому недозарабатывают много денег.

Это видео — о ретаргетинге всей воронки, о ретаргетинге ваших предложений. Мы посмотрим на это с точки зрения маркетинговой воронки в Digital Marketer, проходя от лид-магнита к недорогому предложению, к более крупному предложению и ещё более крупному, и так далее... Как можно использовать динамический ретаргетинг, чтобы напомнить людям перейти на следующий шаг? Это на самом деле легко. Я покажу вам, как это на самом деле устроено в Фейсбуке, но что я хочу, чтобы вы вынесли отсюда и что важно понимать — ваша воронка может выглядеть иначе. У каждого бизнеса своя, отличающаяся маркетинговая воронка.

Но что важно — использование ретаргетинга можно описать так: «Я запустил рекламу для людей, которые приняли моё первое предложение, но не приняли следующее». И мы настраиваем ретаргетинг на основе этой логики: «Мне нужны люди, которые посетили это предложение, но не следующее. Мне нужны люди, которые посетили ЭТО предложение, но не следующее». Возможно, они зашли на посадочную страницу лид-магнита, но не оказались на продающей странице трипвайра, что значит, что они не совершили действие. Не совершили это первое действие. И мы будем запускать ретаргетинг по этим людям, напоминая им совершить это конкретное действие. И так далее, двигаясь по воронке.

Может быть, они зашли на продающую страницу трипвайра и не купили — не выполнили какое бы то ни было действие, о котором их просили на этой странице. Поэтому они не перешли на следующую страницу. Мы запустим объявление, говорящее людям, которые побывали на этой продающей странице, но не были на продающей странице основного продукта — это будет ретаргетинговое объявление, напоминающее им совершить этот шаг. Видите, как это применимо на протяжении всей воронки? Не важно, какие у вас продукты, вам просто нужно понимать логику: «Мне нужны люди, которые зашли сюда, но не зашли сюда, не поднялись на следующий шаг». И для всех них будут разные ретаргетинговые объявления, подталкивающие людей к следующему предложению.

Вы можете хранить аудиторию до 180 дней, но с полным ретаргетингом воронки я предлагаю делать 14 или 30 дней. Если на ваш сайт приходит много трафика, я бы сделала скорее 14 дней, потому что вы можете позволить себе поддерживать аудиторию свежей и ретаргетировать только за последние 2 недели. Но если вы хотите работать с ними подольше, ставьте что-то вроде 30 дней.

Также, как мы создали первое ретаргетированное объявление для людей, которые не подписались, вы сделаете это для каждого этапа воронки, где они не выполняют действие. Так что продолжайте и создайте другие аудитории, если у вас есть адреса страниц для каждого шага вашей маркетинговой воронки. Позвольте им начать наполняться.

Теперь давайте взглянем на то, как выглядят эти объявления. Что здесь важно — мы поддерживаем соответствие объявлений. Заметьте, мы используем Райана в обоих объявлениях — и они похожи, но в то же время отличаются. Они похожи, но отличаются. Первое рекламирует «212 идей постов для блога», а второе рекламирует трипвайр. Мы хотим, чтобы человек сказал: «Ага, я уже видел что-то подобное! Но это нечто другое». Это очень-очень важно.

Вот другой пример. Объявление слева ведёт на посадочную страницу лид магнита. Объявление справа ведёт на продающую страницу трипвайра — оно для тех, кто не купил сразу. Обратите внимание, что они похожи, но также и различаются. Очень важно поддерживать конгруэнтность и брендирование, но также убедитесь, что конечный пользователь осознаёт, что это не одно и то же объявление. Причина этого в том, что мы не предполагаем, что они сказали «Нет». Мы не говорим: «Вы сказали "Нет". Не хотите сказать "Да"?». Мы не подразумеваем это. Мы предполагаем, что у них просто не было времени совершить действие. У них не было времени сделать то, что мы просим их сделать на следующей странице. И данный текст говорит как раз об этом: «Что-то вам помешало? Вы забыли воспользоваться этой выгодной возможностью?». И мы используем этот текст для каждого нашего динамического ретаргетированного объявления на каждом этапе пути. Определенно запишите это. Не стесняйтесь использовать этот текст во всех ретаргетированных объявлениях вашей воронки, покуда это применимо.

Итак, подведём итог. После этого видео вам нужно создать динамическую индивидуальную аудиторию в Фейсбуке, Гугле или любой другой площадке трафика. Вам нужно создать динамическую аудиторию, которая меняется на основе поведения пользователей. И если они посетили посадочную страницу лид-магнита, но не подписались, у нас должно быть объявление, которое динамически ретаргетирует их прямо туда. То же самое — для следующего этапа воронки. Эти аудитории будут динамически обновляться, а эти объявления будут постоянно работать, напоминания людям совершить следующий шаг

Четвёртый тип дорожки возврата (и мой любимый), который, как я убеждён, окажет величайшее влияние на рост вашей компании — это автоматические серии емейлов. В идее автоматических серий на самом деле нет ничего нового. Но то, как мы это делаем, и что покажем вам (мы называем это «Машина») действительно уникально и действительно ново.

Также как с конверсионной воронкой — начиная с лид-магнита («Привет. Как тебя зовут? Дашь мне свой номер?») мы переходим к трипвайру («Не хочешь сходить выпить кофе?»), затем к основному предложению («Может быть, поужинаем как-нибудь?», это уже настоящее свидание), а потом к умножителю прибыли («Давай поженимся!») и к дорожке возврата. Также как воронка создана как отражение обычных человеческих взаимодействий, наша версия автоматической серии разработана, так чтобы продолжение контакта ощущалось естественным — потому что так и есть! В отличие от того, как продолжают контакт большинство людей — очень-очень роботизированно.

Мы рассмотрим различные фазы процесса — все 5 стадий, из которых состоит наша машина продолжения контакта. И выглядят они так: сначала индоктринация, то есть «Привет. Рад познакомиться. Рад, что ты здесь». Затем вовлечение: «Давай поговорим о том, что тебе интересно». Повышение: «Отлично! Если тебе это интересно, давай поговорим об этом больше». И вот что идёт дальше — сегментация: «Если тебе это не интересно, давай поговорим о чём-то ещё. О чём ты хочешь поговорить?». А затем повторное вовлечение: «Давно не слышал о тебе. Всё ли в порядке?».

Это базовая 5-фазная структура «Машины». И она работает очень-очень хорошо, потому что, повторюсь, следует структуре обычного человеческого взаимодействия. Что дальше? Я хочу разобрать каждую из 5 фаз и показать примеры их применения, и может пару шаблонов, которые вы можете переработать для своего бизнеса и своего бренда. Давайте займёмся этим.

Мы поговорили о том, что наш автоматизированный процесс контакта, который мы называем «Машиной», состоит из 5 фаз. И первая из них — фаза индоктринации. На самом деле, цель индоктринации — превратить незнакомцев в друзей. Это вещь из 3 емейлов, которая идёт в течение 3 дней и проводит человека от «Привет. Меня зовут так-то. Как твоё имя?» до того момента, когда они думают, что вы хороши.

Мы делаем такие вещи, как просьба добавить нас в «белый список». Будьте проактивны насчёт добавления вашего адреса в «белый список». Вы получите более высокую доставляемость и вовлечённость. Мы также показываем им наши «лучшие штуки». Просто думайте об индоктринации, как о первом свидании. Когда вы идёте на первое свидание с кем-то, вы наденете всё самое лучшее, сделаете всё возможное, чтобы выглядеть наилучшим образом. Крис Рок, комедиант, прав, когда говорит: «Если у вас свидание с кем-то, вы встречаетесь не с ним, а с его представителем». И в данном случае это что-то типа представителя — серия индоктринации. Когда люди приходят, они видят лучшее, что вы можете предложить. После того, как вы отправили емейл вроде «Рады познакомиться. Вот чего от нас ожидать. Внесите нас в "белый список"» и другие вещи, о которых мы поговорим в следующих видео... Вы показываете им лучшее, что у вас есть: посмотрите этот пост в блоге, и вот это видео, и ещё вот ту штуку...».

Вам нужно что-то вроде попрыгунчика, заставить их оглядеться вокруг: «Взгляните вот сюда, и туда, почитайте нас здесь, подпишитесь на нас в Твиттере, поставьте нам лайк на Фейсбуке...». Вам нужно заставить его подвигаться, потому что если вы получили нового подписчика, именно движение увеличивает близость. И это известно, есть исследования на эту тему. По этой причине вы часто можете видеть в разных маркетинговых видео, например, как люди водят автомобиль, разговаривая с вами. Это создаёт доверие. Вы словно садитесь рядом с ними в машину, и это создаёт некое доверие. Я не предлагаю вам делать это просто ради того, чтобы создать ложную близость. Это происходит для того, чтобы они сделали покупку — получить от них то, что вы в любом случае хотите. Если они в вашей базе, вы хотите, чтобы они подписались на вас в Фейсбуке и Твиттере, зашли на ваш блог, посмотрел видео на YouTube.

Но вы также хотите создать некую связь, что-то личное. Хотите, чтобы они узнали о вас и вашем бренде. В этом типе емейлов очень уместно использовать фото. Сказать: «Привет, это фото меня и моей команды!» — и быть чем-то большим, чем просто безымянная и безликая корпорация, как делают все остальные. Они шлют емейлы «От компании», они подписываются в емейлах как «Менеджмент», «Поддержка клиентов» и прочей хернёй. Клиенты — люди. Вам тоже следует быть человеком. Мы поговорим об этом больше, когда займёмся примерами, но это действительно про очеловечивание вашей компании, очеловечивание вашего бренда и о том, чтобы дать людям, с которыми вы работаете, знать, что вы тоже человек, и вы искренне заботитесь о них. Вот зачем нужна индоктринация.

Теперь, чтобы поняли, как на деле работает индоктринация, я разберу для вас несколько примеров серий индоктринации. И конкретно, письмо приветствия — первая часть серии индоктринации. Затем я покажу вам, как внедрить некоторые другие сообщения в серии индоктринации.

Три емейла в типичной серии индоктринации. Сообщение 1 — это идеальное приветственное письмо. А последующие письма 2 и 3 будут содержать некоторый контент. Я покажу вам, как это работает, через минуту, добравшись до постскриптума этого письма.

Итак, письмо номер один. Вам просто нужно поприветствовать их: «Добро пожаловать на...» и указать название своего сайта или рассылки, и сказать — «Давайте начнём вот с чего...». Это важно, потому что когда кто-то подписывается в первый раз, первый вопрос, который он задаёт: «С чего мне начать?». Поэтому вы отвечаете им в теме письма. Вы прямо в заголовке письма приветствуете их и говорите, с чего начать.

Базовая структура приветственного письма именно такова. Вы хотите сказать «Добро пожаловать» и «Спасибо». Поприветствовать и поблагодарить. И говорите: вот что делать дальше. А затем вы даёте им ряд инструкций. Даёте пошаговые указания и говорите им, что будет дальше. «Добро пожаловать и спасибо. Вот чего ожидать» — и затем ряд основных инструкций. Посмотрите, и мы двинемся к другим частям. Эта первая часть довольно простая. Вы просто говорите «Привет» и «Добро пожаловать». Делаем именно то, чему нас учили мамы — когда встречаешь кого, улыбнись, пожми руку и скажи «Привет». И представься сам. Вот что мы делаем.

«Привет! Моё имя *такое-то*». И я рекомендую, чтобы этот емейл исходил от человека. Не пишите от имени дирекции или поддержки клиентов. Оно должно исходить от человека — в идеале, от лица компании, например, гендиректора. Кого-то, кто является внешним лицом компании. И не считайте, что лишь потому, что у вас крупный бренд, вашей компании не нужно лицо. Билл Гейтс очень долгое время был лицом Майкрософт. Это огромная компания. То же самое со Стивом Джобсом и Apple. То же самое можно увидеть с Джефом Безо из Амазон, Тони Шей из Заппос. Многие из этих компаний, к лучшему или к худшему, имеют лицо. Даже у KFC, Kentucky Fried Kitchen, есть полковник Сандерс. У них всех есть лицо. И я рекомендую стоять к клиентам лицом. Даже если они не знают, кто вы, начинать отношения с человеком всегда более приятно, чем с компанией.

Итак: «Моё имя *такое-то* и я *назовите должность*» и укажите сайт компании. Вы просто говорите им: «Добро пожаловать в семью... Мы благодарны, что вы решили к нам присоединиться... Это всё изменит...». Теперь часть 2. Это было «Привет и добро пожаловать», а часть 2 — это «Чего ожидать»: «Вот чего вам можно от нас ожидать...» — и здесь вы конкретно говорите им, как часто вы будете контактировать. Как часто будете слать им емейлы. Многие говорят: «Вау, Райан, я удивлён, что ты можешь рассылать емейлы в некоторых отраслях ЕЖЕДНЕВНО, и люди не расстраиваются из-за этого. Они не расстраиваются, потому что мы говорим им: «Это ежедневная рассылка. Вы будете получать контент каждый день». И мы говорим им это не только, когда они подписываются, но и в этом первом емейле. Так что если их это не устраивает, они понимают это и могут просто взять и отписаться, или сменить настройки подписки. Но вам стоит быть очень открытым и прозрачным с самого начала. И вы говорите им, когда вы будете контактировать с ними, присылать им емейлы.

Вам также нужно признать тот факт, что вы будете присылать им что-то, взятое из третьих источников. Вот что мы говорим здесь: «Мы будем присылать вам партнёрские предложения, маркетинговые материалы, возможно, какую-то рекламу... Мы не продадим ваши данные, но будем рассказывать о том, что нравится нам, но не связано с нашей компанией».

Итак, мы сделали «Привет и добро пожаловать», сделали «Чего ожидать». Теперь мы подошли к блоку «Что вам нужно делать дальше? С чего начать?», пошаговые инструкции. Первое, что мы просим людей сделать — добавить нас в «белый список». Добавить в «белый список». Нужно убедиться, что он будет получать наши емейлы. Мы даём ссылку на нашу инструкцию по добавлению в «белый список». Вы можете взять её за пример, она хорошо работает.

Мы даём дополнительные инструкции по добавлению в «белый список», чтобы убедиться, что люди восприняли. Это важно не только из-за добавления в «белый список» и улучшения доставляемости из-за добавления вас в «белый список». Кроме того, сам факт выполнения инструкций повысит вероятность, что они будут открывать ваши емейлы. Я повторюсь, потому что это важно: сам ФАКТ того, что они выполняют ЭТИ ДЕЙСТВИЯ, с большей вероятностью заставит их открывать ваши емейлы. Причина в том, что они проявляют лояльность и последовательность. Если я прыгаю сквозь кучу колец, чтобы понравиться человеку, видимо, я уважаю его и, очевидно, хочу услышать, что он говорит. Они делают всё это ещё до того, как услышали, что вы будете говорить. Классическая лояльность и последовательность — вот почему это хорошо работает.

В шаге 2 мы просим их подписаться на нас в Фейсбуке, в Твиттере и в LinkedIn — какими бы социальными сетями вы не пользовались. И опять же, это не просто делает их вашими подписчиками на многих площадках и даёт вам дополнительные возможности общаться с ними... Сам ФАКТ того, что они выполняют эти действия: подписываются на вас в Фейсбуке, лайкают вас в Фейсбуке, подписываются в Твиттере...

И далее опциональный шаг — если у вас есть лицо компании, пусть им так же понравится лицо вашей компании. Чем больше, тем лучше. Вам не стоит делать этого, если вы не собираетесь на самом деле отвечать людям, на самом деле вступать в личное общение. Я и Digital Marketer — мы общаемся, мы отвечаем, и это полезно.

Итак, это были три элемента приветственного письма: «Привет и добро пожаловать», «Чего ожидать», «Что делать дальше». Все они создают индоктринацию, потому что создают движение во все эти разные места. По сути, люди делают то, что вы говорите им сделать. А когда человек делает то, что ему кто-то сказал, значит этот «кто-то» — авторитет. Так что если они следуют инструкциям, пусть это очень маленькие обязательства, вы становитесь авторитетом для них. Они подтверждают своими действиями... Подтверждают своими ДЕЙСТВИЯМИ, что ваше мнение имеет значение, что ваш бренд важен. Даже если вы ещё не полностью обработали их идеологически тем, кто вы есть и что вы собой представляете, они уже следуют за вами — и это хорошо.

Это первый емейл в индоктринирующей серии. Письма 2 и 3 полностью состоят из контента. И здесь у вас есть выбор. Если вы создаёте собственный контент (у вас есть блог или что-то вроде того), я рекомендую послать два емейла с тремя кусочками контента: первый емейл, который придёт прямо на следующий день (например, завтра). К примеру, кто-то подписывается в понедельник и получает идеальное приветственное письмо, а во вторник он получит емейл №2. Пошлите им лучшие, на ваш взгляд, образцы контента. Самый лучший ваш контент — пошлите его на следующий день. И используйте этот постскриптум. И в день 3 продолжайте и пришлите им письмо, выделяющее ДВА кусочка контента. Причина, по которой я предпочитаю такое количество контента, одна. Это превращает вашу серию индоктринации из 4 сообщений в 3. Это делает их более эффективными. Но другая вещь, которую мы делаем — превышение ожиданий. Вы говорите им про ещё 3 письма и они ждут 3 дней, а вместо этого получается 2.

Итак, выберите три ваших лучших материала и пошлите емейл, говоря: «Как и обещал, вот контент, который я собирался вам прислать. Это пост в блоге, это видео на YouTube... Это необязательно должен быть пост в блоге. Опять же, гоняйте по разным своим ресурсам. Отправьте их на свой блог за первым материалом. Отправьте их на YouTube за вторым. Отправьте их, например, на SlideShare, за третьим материалом. Смешивайте их. Перекидывайте их между разными местами. Повторюсь, это активное передвижение между разными ресурсами помимо прочего увеличивает близость. Это маленькие микро-обязательства.

Вот что делать, если у вас есть собственный контент. Вышлите им ряд своих лучших материалов. Вот почему это называется «Лучшее из постскриптумов». Если вы хотите двигаться в этом направлении и выслать им лучший контент, сделайте это. Что делать, если у вас нет собственного контента? Вы не слишком занимаетесь контент-маркетингом, не делаете контент. Тогда вы будете слать то, что мы называем сближающей серией. И сближающая серия предназначена именно для того, чтобы сблизить вас или ваш бренд с людьми. Показать им что-то, о чём они прежде не слышали. Рассказать пару шуток.

Итак, что мы здесь делаем? Я люблю делать начало сближающей серии в виде небольшой загадки. «А вы знаете причину №1, почему...». Предположим, мы работаем с писателями: «Вы знаете причину №1 для написания книги?». Если вы в недвижимости: «Знаете ли вы, почему большинство агентств по недвижимости берут 3-процентную комиссию?». Или «Знаете, почему 95% всех бизнесов терпят неудачу?».

Вставьте загадку. Расскажите небольшую историю. Обратитесь к повествованию. Здесь ваша задача — пробудить их любопытство. Подогреть их любопытство: «Готов поспорить, это не то, о чём вы подумали». А затем откройте петлю, говоря: «Я дам вам ответ завтра». «Я дам вам ответ завтра». Даже если они считают, что знают ответ, они всё равно настроятся посмотреть, что будет завтра. Это интрига. Это открытие петли. В письме на следующий день вы можете продолжить и раскрыть ответ. А затем в сближающей серии я люблю показать людям какой-то контент, который мне нравится. Необязательно самое лучшее. В «самом лучшем» вы показываете свой лучший контент. лучший контент своего бренда.

В сближающей серии вы можете просто найти какое-нибудь интересное выступление на TED, которое значимо для вас, и вы думаете, оно будет значимо для ваших подписчиков. Вы можете найти интересную новостную статью. Сближающая серия больше о... она всё ещё о контенте, о предоставлении ценности авансом, но она прежде всего о предоставлении контента и ценности вперёд — необязательно созданных вами. Но они могут сблизить вас с вашими новыми подписчиками на уровне смыслов и эмоций, потому что этот контент подходит для них. Если вы выбираете контент и уверены, что он будет подходящим для них — будь он юмористический, информативный или вдохновляющий. Заставьте их смеяться, заставьте плакать, заставьте сказать «Ого! Вау!».

Просто пойдите и найдите крутое YouTube видео. Я уверен, вы их встречали. Что вы обычно присылаете своим друзьям? Какие интересные шутки вы им пересказываете? Покажите немного своей личности, покажите индивидуальность. Покажите им немного картинок. Увеличьте это сближение, потому что это важно. Когда вы присылаете кому-то великолепный контент, направляете им значимый контент (как я сказал, он может быть информативным или развлекательным), они вас поблагодарят. Точно так же, как если бы мы с вами вели беседу, и я обнаружил, что вам действительно интересны шнауцеры или кайт-сёрфинг. Если бы я знал, что вам это действительно интересно, и увидел интересную статью в журнале, я бы вырвал эту статью и принёс её вам. «Помнишь, ты говорил, что тебе нравятся шнауцеры? Или кайт-сёрфинг? Смотри, я нашёл вот такую статью, я принёс её тебе». Вы не будете писать письмо человеку, написавшему статью, благодаря его. Вы поблагодарите меня. Поблагодарите меня, потому что я подумал о вас. Я нашёл это, подумал о вас и принёс её вам. Это мысли, которые считаются.

И сближающая серия — как раз об этом. Это мысли, которые считаются. Да, вы необязательно выстроите авторитет, как если бы показывали свой контент (в этом преимущество варианта с «самым лучшим») — вы просто покажете им: «Я знаю, кто ты. Я — такой же. Я увидел это и подумал, что тебе понравится. Если да, то вот так формируется сближение».

Итак, показываете ли вы им свой контент в виде серии «Самое лучшее», или чей-то чужой ценный контент в сближающей серии, вы поддержите идеальное приветственное письмо двумя емейлами. Двумя емейлами, приносящими людям ценный контент — будь он ваш или чей-то чужой. Вы строите либо авторитет в случае с серией «Самого лучшего», либо близость и эмоциональные связи в случае со сближающей серией. И это базовый серия индоктринации. Сделав это, вы устанавливаете контакт, создаёте авторитет, выстраиваете близость, показываете всё, что нужно показать. К тому моменту, когда эта трёхчастная серия будет закончена, люди будут полностью идеологически обработаны.

Если вы хотите дополнительный способ усилить эту серию, взгляните на этот пост-постскриптум. Вы можете сказать: «Если у вас есть минутка, я бы хотел узнать, почему вы подписались? Что мы можем сделать прямо сейчас, чтобы помочь вам решить вашу самую большую проблему? Просто ответьте...». И укажите действующий емейл адрес. Если вы это сделаете, то самые активные люди поднимут руку. Конечно, если вы большая компания и у вас есть отдел продаж, они могут и будут отвечать на эти обращения — тогда этот маленький пост-постскриптум будет очень эффективен. Но если вы не можете такого сделать, то уберите его — он играет роль скорее инструмента сегментации. И всё же внедрите это идеальное приветственное письмо, внедрите два письмо после него для создания полной серии из трёх частей. Если сделаете это, будете получать полностью обработанных подписчиков в свою базу.

Мы поговорили об индоктринации. Как только кто-то прошёл индоктринацию от вас и вашего бренда, следующий шаг — вовлечь их. Нужно вовлечь их. Взглянем поближе на фазу вовлечения. На самом деле роль второй части, вовлечения — продолжить общение с людьми, и говорить с ними о том, в чём они показали свою заинтересованность. Другими словами, она строится вокруг лид-магнита. В то время как серия индоктринации строится вокруг бренда, она о том, что «Я рад видеть вас здесь. Вот кто мы такие. Вот наши лучшие штуки. Взгляните на них». Повторюсь, вы рассказываете свои лучшие истории, лучшие анекдоты, лучшие шутки, показываете себя с лучшей стороны. Вот что такое индоктринация.

Вовлечение — это полностью о людях. Вовлечение означает разговор о том, что интересно ИМ. Это приводит нас к следующему логичному вопросу: «Как узнать, ЧТО им интересно?». И ответ таков: вам известно от благодаря лид-магниту, на который они подписались. Давайте вернёмся к модулю и урокам, посвящённым лид-магнитам. Если вы помните, важной идеей, темой, возвышающейся над всем остальным, была конкретность. Необходимость очень-очень конкретного лид-магнита.

Если бы я был инструктором по гольфу и выпустил лид-магнит, как пробить отметку в 90, то мог бы говорить с этими людьми о том, как пробить отметку в 90. Если бы я выпустил лид-магнит о том, как работать с мячом, то знал бы, что они хотят научиться владеть мячом. Все эти вещи, темы лид-магнитов, информируют вас, о чём вам следует говорить в своей серии вовлечения. Именно так создаются эффективные серии вовлечения. Так вы узнаете, что говорите о вещах, которые интересны людям. Они сами вам рассказали, когда подписались на лид-магнит. Но ничего из этого не работает, если у вас нет конкретного лид-магнита. Надеюсь, теперь круг для вас замкнулся.

Важная вещь — здесь делаются деньги. Вы не пытаетесь продавать в фазе индоктринации. Это первое свидание. Там вы не просите оформить заказ. Но перейдя к стадии вовлечения, теперь они говорят: «Да, мне это нравится» — и здесь уместно продавать. Если они доходят сюда и покупают, я покажу вам, что происходит дальше, но именно здесь зарабатываются деньги. Мы не вещаем на клиентскую базу наобум, прося их что-нибудь купить. Вы увидите, что мы делаем совсем не так. На самом деле, мы продаём людям что-то, только если они первыми подняли руку и сказали: «Да, мне это интересно. Расскажите больше». И весь этот процесс вовлечения позволяет нам сделать гораздо больше продаж, при этом гораздо реже делая рассылки по базе, потому что мы шлём письма только тем, кто уже вовлечён. Позже я покажу, как именно мы это делаем.

Вопрос, который часто задают: «Насколько длинной должна быть моя серия вовлечения?». Я покажу вам примеры некоторых кампаний и серий вовлечения в последующих видео, но...

Основная идея в том, что цена продукта... Цена того, что вы хотите продать с помощью серии вовлечения — вот что определяет продолжительность серии. Если у вас недорогой продукт для импульсной покупки (иными словами, если вы хотите продать человеку трипвайр), тогда, возможно, 2, 3, 4, 5 дней — это всё, что вам нужно. 2, 3, 4, 5 емейлов. Может быть, это всё, что нужно. Потому что идея в том, что это импульсная покупка. Если им неинтересно, значит им неинтересно. Писать им чаще, пытаясь продать пачку жвачки? Они просто не хотят жвачку.

Если это предложение средней величины — основное предложение, что-то немного более дорогое, тогда да, возможно, будут уместны 5, 7, 10 дней. Если умножитель прибыли, и вам действительно нужно замотивировать их, чтобы они созрели, и двигаться медленно — тогда вы, возможно, будете писать им 7, 10, 14, может быть, 21 день. Однако у нас есть основное правило — обычно мы не делаем серию вовлечения длиннее 30 дней. И вы поймёте почему, когда мы дойдём до сегментации. Но в основном потому, что говорим с людьми о конкретной теме и просим их совершить действие. Если мы говорим об этой теме 2, 3 или даже целых 4 недели — и они всё ещё не совершили желаемое действие, значит они, вероятно, не так заинтересованы в теме, как мы на это надеялись.

Лучшее, что мы можем сделать — перестать говорить об этом и начать говорить о чём-то другом. Один из примеров — то, что мы называем «Выгода, Логика, Страх». «Выгода, Логика, Страх» — это разновидность серии вовлечения, один из примеров. Но в следующих видео я покажу вам и другие. Давайте этим и займёмся.

Теперь давайте взглянем на пример серии вовлечения. Один из наших любимых шаблонов серии вовлечения — это серия «Выгода, Логика, Страх». И причина, по которой она так называется, в том, что это три причины, по которым люди покупают. Они покупают ради выгоды. Они покупают логикой, после того как провели исследование и выяснили, что у вас лучшее решение. И они покупают из страха — обычно, из страха потери, страха упустить хорошую сделку, страха, что в их жизни ничего не изменится и так далее.

Выгода, логика и страх, наложенные друг на друга, становятся очень сильной вовлекающей серией и очень эффективны в том, чтобы превратить потенциального клиента в лида, а затем в покупателя. Это, в частности, очень эффективно для продажи трипвайров. После того, как человек подписался на лид-магнит, если он не покупает трипвайр сразу, серия «Выгода, Логика, Страх» очень хороша для того, чтобы сподвигнуть его купить этот трипвайр.

Итак, как это работает? Емейл №1 это, как мы сказали, письмо с выгодой. Оно приходит через 1 день после подписки. Они подписались, стали новым лидом, затем прошли серию индоктринации, получили идеальное приветственное письмо... Конечно, сразу после этого они также получают приветственное письмо ЛИД-МАГНИТА: «Привет. Вот то, на что ты подписывался» или «То, на что ты подписывался, будет выслано тогда-то». Это происходит немедленно.

А на следующий день... Если они подписались вчера и до сих пор не купили, то получают это письмо. Вот несколько примеров заголовков, которые универсальны. Они нужны, чтобы простимулировать любопытство. Вот этот выглядит по-идиотски, но он весьма эффективен. Но если это неприемлемо для вашего бренда, вы, конечно, можете не использовать его. Вот этот заголовок самый частый: «Вы видели это?». Особенно если вы делаете предложение на странице благодарности.

Текст письма: «Вчера вы запросили мой *вставьте название лид-магнита*, и я просто хотел узнать, была ли уже у вас возможность с ним ознакомиться?». Что мы делаем — и делаем это во ВСЕХ серия вовлечения, это критично! Каждый раз, создавая вовлекающую серию, вам всегда нужно ссылаться на предыдущее действие. Предыдущее положительное действие, которое они совершили. В данном случае предыдущим совершённым ими действием была подписка, то есть запрос лид-магнита. Вы напоминаете им, почему они получили это письмо: «Вы получили это письмо потому, что подписались вот на это вот здесь».

Читаем дальше: «Что ещё важнее, я хотел убедиться, что вы видели это» — и даёте ссылку на свою продающую страницу. Довольно просто. Ссылаетесь на предыдущий шаг, «хочу убедиться, что вы видели это...», ссылка. «Если вы действительно серьёзно настроены насчёт...» — и опять же, говорим об известном желаемом конечном результате; мы говорили о том, как определить их желаемый конечный результат в упражнении «До» и «После», помните? Это было в начале, когда мы определяли соответствие продукта и рынка.

«Если вы действительно серьёзно настроены на получение этого желаемого конечного результата, это — идеальный первый шаг». Вы, по сути, говорите им: «Если ты хочешь получить эту выгоду, преимущество, то тебе нужно купить ЭТО».

«Забирайте сейчас, пока это возможно. Эта цена будет доступна недолго, так что заберите свою копию сейчас, пока это ещё свежо в вашей памяти». Если про цену — неправда, не пишите этого. Надеюсь, не нужно об этом говорить. Очень, очень простое письмо. Оно нужно не для того, чтобы хватать за горло, прижимать к стенке — ничего такого. Оно просто напоминает людям о большой выгоде — выгоде, которую они хотят. И также проводит линию между тем, что они уже начали, запросили лид магнит — а вот их следующий шаг: купить трипвайр, если они хотят конечный результат. «Вы начали с лид-магнита. Я знаю, что вы хотите ЭТОГО. Вот ваш следующий шаг, если хотите получить желаемый конечный результат». Это — выгода.

Конечно, если они купили, то, как мы поговорили ранее, они переходят к повышающей серии. Но что если они не купили? Тогда мы попробуем обратиться к логическим аргументам. На следующий день мы будем логичными. Этот заголовок — довольно агрессивный: «Назовите меня сумасшедшим, но...». Вы не обязаны быть таким агрессивным, если вам не хочется. Другой: «Не может быть!» — он тоже эффективен. И третий: «Честно, я немного удивлён». Вы можете быть более прямолинейным, если хотите. Мы дали эти варианты на случай, если вы застрянете.

Текст: «Назовите меня сумасшедшим, но я немного удивлён, что вы до сих пор не приняли это предложение...». Если хотите смягчить, то уберите фразу «Назовите меня сумасшедшим». Напишите: «Привет, это снова я. Я немного удивлён, что вы до сих пор не приняли это предложение». «Назовите меня сумасшедшим» может вызвать у некоторых людей реакцию: «Ты — сумасшедший! Не разговаривай так со мной!». Если вас это беспокоит, можете убрать эту фразу. Письмо всё равно будет эффективно.

«Назовите меня сумасшедшим, но я немного удивлён, что вы до сих пор не приняли это предложение...» — и затем снова ссылка на продающую страницу трипвайра. «Если вы действительно хотите *затем снова проговариваем желаемый конечный результат* (и я полагаю, что это так, ведь иначе вы бы не попали на мой сайт), то это идеальный первый шаг». Мы приводим логический аргумент: «Я знаю, что ты хочешь ЭТОТ результат, иначе ты бы даже не зашёл на мой сайт и уж тем более не подписался и не запросил лид-магнит. Я знаю, что ты этого хочешь. Ты знаешь, что Я это знаю. Логически ВОТ следующий шаг»

«Помните, это не только даст вам *вставьте конкретную выгоду, которую даёт трипвайр*, но также даст вам импульс, который вам так нужен для достижения *более общий желаемый конечный результат*». Более общий желаемый конечный результат — это широкий взгляд, Заявление о ценности, то, чего они хотят в итоге. А конкретная выгода трипвайра связана с его темой. «Сделайте это сейчас, пока его не унесло течением жизни. До связи». Мы приводим логический аргумент: «Мы уже начали процесс. Я знаю, что вы хотите этого. Вы знаете, что Я это знаю. Это следующий логический шаг. Сделайте его». Это емейл №2.

Письмо №3. И я рекомендую, чтобы они шли день за днём. Если сделаете реже, они станут менее эффективны. Вы можете добавить день между ними, если считаете, что пишите им слишком часто. Но я не советую делать паузу между ними больше 24 часов.

Итак, темы письма: «Последний шанс», «Плохие новости», «Вы почти упустили». Все три этих варианта ОЧЕНЬ эффективны для обращения к чувству дефицита. Что касается дефицита, у вас есть только два варианта. Если у вас есть настоящий дефицит, если это временная распродажа и цены скоро поднимутся, или вы распродаёте склад, запасы товара (если это физический продукт). Или вы просто хотите вывести продукт с рынка и убрать его из продажи. Так всё время делает Дисней — например, со своими DVD. Вы можете купить их DVD до определённой даты, иначе они уйдут в долгий ящик, и вы не сможете купить их ещё лет 10. Если настоящий дефицит — это ваш вариант, то этот простой емейл, который вы видите, будет эффективен.

Если нет, я покажу вам другой способ. Вы всё равно можете использовать определённый страх потери, страх упустить возможность. Но сделаете это честно, без лжи. Многие люди спрашивают: «Как мне использовать дефицит, если его нет?». Ответ: «Не использовать». Я покажу вам, как это сделать.

Если у вас настоящий дефицит, скажите людям: «Последний шанс. Вы почти упустили шанс. Да, это, пожалуй, ваш последний шанс получить *этот трипвайр* по этой цене. Через *вставьте дату* цена поднимется до *стольки-то*, так что лучше заберите это сейчас. Есть вероятность, что вы не увидите это по этой цене ещё долго. Удачи».

Как вы могли заметить, все эти письма очень короткие. И так задумано. Их цель — получить клик по ссылке. Их цель — не обучать, не информировать, не развлекать. Они нужны только для того, чтобы вызвать нажатие на ссылку. Если вы слишком сильно продаёте в письме, вы не получите клика, это не сработает... Итак, оно основано на страхе. Очень просто: «Цена поднимается. Забирайте сейчас или упУстите шанс». Так используется страх, если у вас есть дефицит. И ещё постскриптум: «Помните, это не только даст вам...». В нём мы ещё раз проговариваем логический аргумент. Мы повторяем выгоду, как бы совмещая в постскриптуме логику и выгоду.

Вариант 2 — если у вас нет дефицита. Тогда вы применяете обращение в пассивно-агрессивной форме: «Всё, я больше не буду говорить с вами об этом...». Это выглядит немного глупо. Но на деле это очень-очень эффективно. Я расскажу, как выяснил это, через минуту, но в целом это работает так — вы говорите: «Вот и всё. Я больше не стану говорить с вами об этом. Последние несколько дней я призывал вас получить это, пока вы можете. Но время ушло. После сегодняшнего дня вы ничего не услышите от меня на эту тему». Вы не говорите, что поднимется цена или продукт будет снят с продаж. Вы просто говорите: «Я прекращу говорить с вами об этом». «Так что это ваш последний шанс. Забирайте сейчас или упустите возможность навсегда». И затем мы возвращаемся и повторяем тот же постскриптум про выгоду.

Почему это работает? Я открыл этот метод двумя способами. Первый способ — с помощью моей жены. Как-то моя жена весь день говорила мне: «Вынеси мусор, вынеси мусор, завтра вывозят мусор, нужно вынести мусор», потому что у нас вывозят мусор по понедельникам. Поэтому мы собираем весь мусор, приезжает мусоровоз и забирает. И если вы не выставили его вечером в воскресенье... Они приезжают к 6:30 утра понедельника, так что если вы не выставили его вечером в воскресенье, они его не вывезут и придётся ждать неделю, начнётся потом мусора и всё станет ужасно. Она напоминала мне всё воскресенье: «Ты вынес мусор? — Нет, скоро вынесу. — Ты вынес мусор? — Нет, скоро вынесу». А я просто не хотел, я был уставшим. Смотрел футбольный матч или типа того. И в конце концов она сказала мне: «Слушай, это последний раз, когда я тебе напоминаю вынести мусор. Но знай — если ты забудешь, я очень расстроюсь». Я понимал, что имелось ввиду. Знал, что если не поднимусь и не сделаю этого прямо сейчас, то забуду — и моя жена взбесится на меня. А если жена злая — быть беде. Так что я поднялся в ту же секунду. Несмотря на то, что у меня была ещё куча времени до 6:30 утра, чтобы вынести мусор, но когда она сказала: «Я не собираюсь больше напоминать тебе об этом» — я понял, что это последний шанс. Мне нужно встать и сделать это.

Примерно в то же время я получил емейл от компании, занимающейся аналитикой. Мы тогда искали программное решение для аналитики, так что я подписался на рассылку. И очень одарённый продажник общался со мной день за днём, неделю за неделей. «Давайте запланируем демо, давайте сделаем это». Я уже решил, что мне не очень интересно их решение. Я самостоятельно провёл кое-какие исследования, нашёл другое решение, которое было лучше и больше подходило к тому, чем мы занимаемся. Так что я уже решил, что мне это не интересно. Но я не отписался. Я сделал то же, что и большинство людей — просто игнорировал их. Они писали мне: «Запишитесь на демо, запишитесь, запишитесь...». А потом однажды я получил от них следующее письмо... В целом, именно такой текст: «Это всё. Если я не получу от вас ответа насчёт записи на демонстрацию, я просто перестану писать вам об этом. Последнее, чего я хочу — писать вам, если вам это не нужно. В целом, если я не получу ответа, тогда на этом всё». И когда я увидел это, даже не будучи заинтересованным, я взял паузу и подумал: «Так, давай посмотрим. Нужно ли мне что-то с этим сделать? Принять решение? Рассмотреть их вариант? Или послать извинения этому человеку, объяснить, что мне жаль, что мы не продолжим общаться». Все это всплыло в моей голове и внезапно я понял: он говорит, что собирается сделать именно то, чего я хотел всё это время! То есть прекратить писать мне насчёт этого. Мне это больше НЕ интересно. И всё же, когда передо мной поставили выбор: «Примите решение сейчас, или я перестану с вами общаться», когда я был внутри этого, получил такой призыв, я вынужден был вовлечься.

Такой тип дефицита позволит выявить людей, которые заинтересованы. И это хорошо. Нам не нужно продавать людям, которые не заинтересованы в том, что мы предлагаем. Мы не хотим продавать таким людям. Нам не нужны потом возвраты. Они стали бы кошмарными клиентами. Нам не нужны эти люди. Те, кто нам нужен — это люди вроде меня. Те, кто знает, что им нужно вынести мусор. Те, кто болезненно понимает, что не вынесет мусор СЕЙЧАС, то скорее всего забудет. Но им НУЖНО вынести мусор, потому что мусор воняет, и если они не вынесут мусор, то жена их загрызёт. Я всё это знаю, мне не нужно продавать идею вынести мусор. Мне нужно просто, чтобы моя жена ясно сказала: «Слушай, сделай это прямо сейчас, ведь я больше не буду тебе напоминать». И именно это почти буквально подняло меня с дивана. «Конец близок, всё, я заканчиваю говорить об этом. Я призывал вас взять это, пока можете, но теперь всё. После этого вы не услышите от меня больше ни слова об этом». Это стимулирует принятие решения. И если они готовы, и вы сделали всё хорошо...

Конечно, если вы достаточно хорошо поработали с продающей страницей трипвайра — то они будут готовы совершить действие, которое вам нужно. Будут готовы выполнить действие, которого вы от них хотите. А если они ещё не готовы, то не совершат это действие. И это нормально. Это нормально. Вы отправите их обратно в сегментацию и расскажете о других возможностях. Это простая 3-дневная вовлекающая серия. Если вы хотите расширить её, то можете присылать, например, опросы. Конечно, если вы заявляете, что больше не будете им писать, то вам следует прекратить писать об этом конкретном трипвайре. Но это вовсе не значит, что вы не можете начать говорить с ними о вашем основном предложении или не можете пригласить их на вебинар, или попросить их вам позвонить, спросить у них, почему они подписались, почему сделали это. Вы можете выслать им опрос. Таким образом вы можете расширить данную кампанию.

Но эта простая 3-частная вовлекающая серия для какого угодно предложения (онлайн или оффлайн, цифрового или физического продукта) — и она работает, потому что нажимает на 3 причины, по которым люди покупают. Выгода. Логика. И страх. Если вы запомните это сочетание (выгода, логика и страх), ваши вовлекающие серии всегда будут эффективны.

Мы поговорил об индоктринации. Мы поговорили о вовлечении. Теперь — что если вовлекающая серия сделала свою работу? Что, если она сработала? Привела человека к покупке. Что тогда?

Когда человек что-то покупает, следующий шаг — попытаться поднять его на следующую ступень. Перевести его из рядов обычных покупателей в ряды постоянных покупателей. Попытаться превратить его из фаната в супер-фаната. Давайте рассмотрим подробнее фазу 3 — серию повышения. Как я сказал, роль повышающей серии — превратить обычных покупателей в постоянных покупателей. Нам нужно, чтобы купившие однажды покупали снова. Если они сказали: «Да, давай сходим на свидание», и это свидание было интересным, мы хотим провести ещё одно свидание, и ещё одно, и ещё одно. Мы называем эту идею постоянных свиданий «петлёй ценности». Петля ценности. Причина, почему мы называем этой петлёй ценности, в том, как она функционирует на схеме нашей «Машины».

Вовлекающая серия сработала, они пришли и купили. Теперь они переходят к серии повышения. Повышающая серия в идеале приводит к новой покупке, и они переходят к другой повышающей серии. И так создаётся эта петля: они покупают, серия повышения, они покупают снова, снова серия повышения... До тех пор, пока вам будет больше нечего продавать, либо пока они не скажут «Нет». Вы можете сказать: «Серьёзно? Когда люди купили что-то, вы хотите, что я продавал им ещё что-то снова и снова?». Да! Да! Пока вы приносите ценность, которая выше того, сколько они заплатили, тогда да.

Вам следует пытаться продавать им что-то снова и снова до тех пор, пока это полезно и позволяет людям продвигаться по пространству «До» и «После». Пока вы двигаете их всё ближе и ближе к их идеальному «После», вы определённо должны продолжать делать предложения, если они полезны. Так же, как если вы выпили с кем-то кофе и всем понравилось, потом идёте на свидание, хорошо проводите время, вы НЕ говорите: «Это было приятно. Но я не хочу совершить ошибку, позвав их на ещё одно свидание». Нет! Когда люди входят в отношения, они ожидают, что эти отношения будут развиваться, двигаться куда-то. Вы не просто в бизнесе угощения ужинами случайных людей один раз. Вы хотите угощать ужином снова и снова, и в конце концов отношения развиваются к тому, к чему вы оба хотите прийти — к идеальному «После».

Однако, нужно много продуктов, чтобы привести кого-то к его идеальному «После». Так что вы продолжаете эту петлю ценности. Вы продолжаете двигать людей по этой петле. Многие говорят: «Звучит отлично. Теоретически я понял, что нужно это делать. Но у меня нет столько продуктов — у меня только один продукт». Идея, которую я хочу донести — это необязательно должен быть ВАШ продукт. Вернитесь к предыдущему модулю, перед дорожкой возврата — мы говорили о расширении ассортимента. Помните? При расширении ассортимента это может быть НЕ ВАШ продукт. Вспомните пример компании водных фильтров, который я приводил. Они думали, что не могут продавать корпуса, потому что это якобы не «их продукт». Это необязательно должен быть ваш продукт. Вы можете купить права, быть агентом, найти партнёра, закупать оптом. Всё, что вам нужно — это продвигать людей от их «До» к их идеальному «После». Так вы сможете продолжать делать дополнительные предложения с помощью дорожки возврата в этой серии повышения.

В предыдущем видео мы говорили о серии «Выгода, Логика, Страх». Идеальная разновидность повышающей серии — это просто модификация «Выгоды, Логики, Страха». Если помните, в «Выгоде, Логике, Страхе» мы ссылались на предыдущее действие, которым была подписка на лид магнит, так что мы говорили: «Вы подписались на лид-магнит, а сделать эту покупку — идеальный следующий шаг». Что мы делаем в кампании «Незаконченная допродажа», которую вы увидите в одном из следующих видео — это просто та же «Выгода, Логика, Страх». Всё, что мы делаем — говорим людям: «Вы только сделаете вот эту покупку. Идеальный следующий шаг — сделать другую покупку». Это базовая структура и объяснение работы повышающей серии. Теперь давайте взглянем на несколько конкретных повышающих серий и посмотрим, как можно применить их для вашей компании.

Теперь давайте углубимся и взглянем на пример повышающей серии. Хорошие новости в том, что если вы смотрели предыдущие видео, в которых мы говорили кампаниях вовлечения, и конкретно разбирали кампанию «Выгода, Логика, Страх», то эта кампания (кампания «Незавершённая допродажа») будет выглядеть для вас очень-очень знакомо. Потому что она следует тем же путём выгоды, логики и страха.

Если помните, в «Выгоде, Логике, Страхе», которые мы использовали в вовлекающей серии, мы говорили: «Вы только что подписались, только что запросили этот лид-магнит. Поэтому покупку этого трипвайра — следующий логический шаг». В кампании «Незавершённая допродажа» вместо того, чтобы ссылаться на предыдущее действие, которым была подписка на лид-магнит, запрос лид-магнита, мы ссылаемся на предыдущее действие, которым была предыдущая покупка».

Если вы посмотрите, то сами емейлы практически идентичны. Я не буду возвращаться и заново всё объяснять, потому что мы уже говорили об этом в «Примере кампании вовлечения». Просто обратитесь к тому видеоуроку, если вы почему-то его не посмотрели.

Единственное различие — вот здесь. В примере вовлекающей кампании здесь было «Вчера вы запросили *вставьте название лид-магнита*», а в этой: «Вчера вы приобрели *вставьте название продукта* и я просто хотел ещё раз поблагодарить вас за заказ. Очень рады, что вы к нам присоединились. Что ещё важнее, я хочу убедиться, что вы видели это». Как и в любой ВОВЛЕКАЮЩЕЙ кампании, в любой ПОВЫШАЮЩЕЙ кампании нам всегда нужно ссылаться на предыдущее положительное действие. В кампании вовлечения предыдущим позитивным действием была подписка на лид-магнит, регистрация на мини-урок, или вебинар, или телесеминар, или что-то подобное. Что бы они не запросили, вовлекающая серия предназначена переместить их на следующий шаг, превратить из лида в потенциального клиента... Простите, из лида в клиента. Из потенциального клиента в покупателя.

С повышающей серией — то же самое. Мы ссылаемся на предыдущее положительное действие: «Вы только что купили ЭТО!». Но они ещё не купили следующую вещь, которую стоит купить. Вот почему это называется «Незавершённая допродажа». Скорее всего, вы уже делали это предложение на странице благодарности, но не всегда. Здесь вы можете увидеть эту структуру. Если сравните её с уже изученной «Выгодой, Логикой, Страхом», она почти идентична. На самом деле, во втором емейл она практически идентична. То же самое с письмом про дефицит — почти идентично. И то же здесь: «Вот и всё. Я больше не буду говорить с вами об этом. Последние несколько дней я призывал вас получить это, пока можете...». Почти идентично.

Единственное серьёзное различие — это открывающая часть здесь, в письме про выгоду. Вместо того, чтобы ссылаться на подписку как на предыдущее действие, мы ссылаемся предыдущее действие, которым была покупка. Это кампания «Незаконченная допродажа». Если всё это выглядит незнакомо и вы не смотрели видео о «Выгоде, Логике, Страхе», которое я делал в этом модуле, пожалуйста, вернитесь назад и посмотрите его. Оно раскрывает всю нюансы представленных здесь писем. Но если вы понимаете «Выгоду, Логику, Страх», то вы понимаете и повышающую серию... простите, «Незавершённую допродажу».

Более того, если вы понимаете ВОВЛЕКАЮЩУЮ серию, то вы понимаете ПОВЫШАЮЩУЮ серию. Ведь они созданы для одной и той же цели — признать предыдущее действие и призвать людей выполнить следующий логический шаг. Признаём предыдущее действие... «Вот следующий шаг, который вам нужно предпринять». Вот что делают и вовлечение, и повышение. Единственное отличие в том, что при повышении вы хотите, чтобы они из покупателей стали постоянными покупателями, а при вовлечении — пытаетесь сделать покупателей из потенциальных клиентов.

Надеюсь, с тем как работает повышающая серия, всё понятно. У вас есть пример из 3 частей. И, конечно, если кто-то после неё не покупает, вы можете продолжить и расширить повышающую серию с помощью опросов, рассылки отзывов и так далее, но в основном вы просто возвращаете людей в общий список рассылки и позже пробуете продать им что-нибудь ещё.

Итак, теперь мы подошли к тому, что является, возможно, моей самой любимой фазой из всех — фазе сегментации. Вовлечению и повышению уделяют много внимания, потому что в них зарабатываются деньги — в вовлечении вы просите их купить, в повышении вы просите их купить повторно. Но в действительно магия происходит в фазе сегментации. Потому что в фазе сегментации мы спрашиваем своих подписчиков: «Что вы хотите?». Когда я был ребёнком, были популярны книги «Выбери своё собственное приключение». Вы их читали и в конце первой главы у вас спрашивали: «Вы хотите остаться и сразиться с драконом? Или вы хотите развернуться и пройти сквозь эту таинственную дверь?». Вы такой: «Я хочу остаться и сразиться с драконом». Если вы выбрали сразиться с драконом, перейдите к главе 4 — и узнайте, что случилось дальше.

Идея была в том, чтобы самому выбрать своё приключение. Вы говорите: «Вот что я хочу сделать». Вот чего мы жаждем! Мы хотим вариантов. Чтобы нам сказали: «Хотите это или то?». По этой причине, когда кто-то поднимает руку и говорит: «Мне нравится это, мне это интересно», нам следует больше общаться с ним на ЭТУ тему. Это именно то, для чего предназначена вовлекающая серия. Они подняли руку и сказали: «Да, мне это интересно». Но обычно возникает вопрос: «Как сделать, чтобы они попали в вовлекающую серию?». Как человек, если он уже в нашей подписной базе, поднимет руку и скажет: «Да, мне это интересно». С помощью сегментации мы делаем именно это.

Есть два способа попасть в корзину сегментации. Большинство лидов попадают в корзину сегментации потому, что начинают оттуда. Большинство людей управляет своей подписной базой так, что когда кто то подписывается, нет никакого продолжения контакта и все попадают в одну кучу. Если это ваш случай, то у вас есть целая куча лидов, сидящих там и ожидающих, чтобы их отсегментировали.

Другой способ, как это может произойти — это когда вовлекающая серия не сделала свою работу, и они не купили. Они подняли руку или, может, пришли из источника холодного трафика (например, Фейсбука или Гугла) и подписались на лид-магнит. Они попали в вовлекающую серию — и не купили. Значит, они не были заинтересованы в этой теме настолько, насколько мы надеялись. Тогда давайте переправим их по нашей воронке в корзину сегментации, чтобы выяснить, в чём они ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ. Похожим образом, если они КУПИЛИ после вовлекающей серии, но не купили снова в ходе повышающей серии, то они опять-таки попадают в корзину сегментации. Повторюсь, нам нужно, чтобы они подняли руку и показали, что им интересно.

Вот почему часть четвёртая, сегментация — возможно, моя любимая. Ведь именно здесь происходит движуха. Деньги могут зарабатываться ЗДЕСЬ, но движение происходит в сегментации. Как я сказал, это ваш основной список рассылки. По большей части серии вовлечения, повышения и индоктринации работают автоматически, с использованием автореспондеров и CRM систем. Так что когда человек подписывается и попадает в вовлекающую серию, эта серия происходит автоматически. Если они купили, то автоматически попадают в повышающую серию. Когда они подписываются в первый раз, автоматически срабатывает серия индоктринации.

Но сегментация — это ваша возможность быть актуальным. Обратиться к своим клиентам и сказать: «Вот свежие новости. Если вам это интересно, поднимите руку и дайте мне знать». Сегментация в основном работает через общие рассылки. Актуальные общие емейл рассылки, число которых определяется вашим конкретным рынком. Мы поговорим о том, как именно это происходит, в одном из следующих видео.

Как я сказал, у сегментирующей серии одна задача. И это не продажи. По большей части вы не пытаетесь продавать что-то в общих рассылках по базе. Вы можете сделать это, если у вас распродажа или вы продвигаете трипвайр — что-то с очень низким барьером входа. Но чаще всего, когда дело касается основных предложений и умножителей прибыли, мы будем просить их вовлечься. Просить их поднять руку, прежде чем пытаться им что-то продавать. Вам не нужно пытаться продавать людям что-то, в чём они сейчас не заинтересованы. Ведь если они скажут «нет», то всё. Обычно если люди говорят «нет», они не возвращаются, чтобы сказать «да» позже. Защитите свои лучшие предложения. Цель сегментирующей серии — не продавать. Она в том, чтобы отсегментировать людей для новой вовлекающей серии. А также возобновить отношения и, возможно, даже установить на них метки ретаргетинга, о которых мы говорили ранее. Это понятие «возобновления отношений»...

Многие спрашивают: «Каков реальный процесс сегментации? Делаете ли вы это по клику? Отправляете им емейл, спрашивая, интересно ли им это — и если они кликнут по ссылке, то попадают в серию вовлечения? Или вы отслеживаете людей, открывших письмо?». Вы можете это делать, но мы не рекомендуем.

Мы рекомендуем, чтобы вы отправляли емейл своей подписной базе, в котором говорится: «У нас есть этот новый ресурс. Чтобы его получить, вам нужно подписаться». Обычно в сегментирующей серии вы пишете своей базе, прося их переподписаться. Люди спрашивают: «Зачем переподписывать их, если они уже в моей базе?». И причины таковы: во-первых, это простой способ добавить их в новую серию. С технической точки зрения это просто намного проще и легче. Но мы обнаружили, что это ещё и более эффективно с точки зрения вовлечения. Потому что вы добиваетесь того, чтобы они заново совершили действие, которое они совершили в первую очередь, когда попали в вашу базу. Помните, как нии попали в вашу базу? Подписавшись на лид-магнит! Они подписались на лид-магнит — и вот они в вашей базе. Когда вы просите их подписаться на лид-магнит СНОВА, вы по сути перезапускаете отношения.

Мы называем это «вечер свидания». Лично я женат уже 12 лет, но каждый вечер четверга мы с женой идём на свидание. Люди, которые, я уверен, менее счастливы в браке, скажут: «После свадьбы вам больше не нужно водить жену на свидания». Я знаю, что это абсолютно неверно. Свидания не прекращаются после свадьбы — более того, они НУЖНЫ вам, чтобы поддерживать отношения. Нужны, чтобы повторять те действия, которые вы совершали раньше, когда впервые влюбились. Вам нужно напоминать себе об этом. Нужно возобновлять и «переустанавливать» отношения.

Когда вы делаете рассылку по базе и применяете то, что мы называем стратегий «Сначала ценность», обращаетесь к своей базе и говорите: «У нас есть этот новый ресурс, этот новый лид-магнит. Если он вам интересен... Он очень-очень ценный. Сначала ценность... У нас есть новый ресурс. Если вам интересно, идите и получите его. Если нет — никаких проблем. Мы не будем говорить о нём с вами». Это весьма честное предложение: «У нас есть новый кусок ценности, лид-магнит по такой-то теме. Если вам интересна тема и вы хотите лид-магнит — подпишитесь, чтобы его получить», что запустит новое вовлечение.

Активные действия по переподписке не только включают вовлекающую серию, но и обновляют отношения. Перезапускают ваши отношения. Это важно делать, потому что, как я сказал, деньги зарабатываются в вовлечении и повышении. В сегментирующей корзине деньги НЕ зарабатываются. Это делается сегментацией людей для вовлечения, где вы можете общаться с людьми и продавать им то, что им действительно интересно. И по сути ТАК вы сможете добиться большего, делая меньше рассылок. Вы заработаете больше денег, отправляя МЕНЬШЕ емейлов по основной базе. Вам не нужно слать одно, два, три... пачку писем в неделю, говоря: «Вам интересно это? А это? Или вот это?». Только те, кто поднял руку и сказал: «Да, мне интересно», получают следующие письма. А те, кто не поднял — не получают. И причина в том, что если вы общаетесь БОЛЬШЕ с людьми, которые ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ, вовлечены — вы сделаете больше продаж. И с другой стороны, если вы НЕ пишите так много, отступаете, дайте выдохнуть людям, которые МЕНЕЕ вовлечены, чтобы вернуться немного позже с абсолютно новой темой — вы не будете быстро выжигать свою базу. В этом причина, и это имеет смысл, потому что так и есть — и наши данные это подтверждают.

Вот почему, как я уже говорил в начале... вот почему фаза сегментации — моя любимая. Она самая влиятельная, позволяет заработать больше денег и позволяет поддерживать и подтверждать качество и хорошие отношения с подписной базой. И, честно говоря, большинство людей (включая ваших конкурентов) этого просто не делают. Так что это даст вам большое преимущество и позволит развивать компанию и делать больше продаж очень крутым способом, позволяющим поддерживать отношения. После всех этих объяснений, давайте углубимся и разберём примеры сегментирующей кампании — и вы увидите, как применить это в вашей компании.

Это, пожалуй, моя любимая фаза, моя любимая часть всей автоматической машины, которую мы применяем. Именно она выделяет эту стратегию из того, что делает большинство людей. Позволить подписчикам из своей базы поднять руку и сказать: «Да, мне интересно то, о чём вы говорите» и затем поместить их в вовлекающую серию — так вы сможете контактировать со своей базой чаще, но только с теми, кто этого хочет. А всем остальным вы будете писать меньше. Итак, вы общаетесь БОЛЬШЕ с теми людьми, которые хотят общаться с вами больше, и общаетесь МЕНЬШЕ с теми, кто НЕ хочет. Всё благодаря сегментации.

В нашей «Машине» есть масса сегментирующих серий, предназначенных для самых различных целей. У нас есть сегментирующая серия для проведения распродажи, для приглашения людей на вебинар, для запуска или тренинга, состоящего из серии видео и много других.

А сейчас я хочу дать вам разбор этой «кампании доброжелательности». Это 3-частная серия. Если вы будете делать рассылку, она будет идти 3 дня подряд. Например, понедельник, вторник, среда. Многие скажут: «ТРИ РАЗА в неделю — это слишком много рассылок для моей базы». Важно не выпускать из виду ПРИЧИНУ, по которой эта серия называется «кампанией доброжелательности» — вы закрываете клиентов с помощью КОНТЕНТА. Не с помощью хватающего за горло и прижимающего к стене дефицита. Это мы прибережём для вовлекающей серии. Вы используете контент. По сути, вы рассылаете несколько емейлов, рассказывая людям об имеющемся контенте.

В первом емейле, который мы называем «Затравка». «Серия доброжелательности» состоит из трёх писем: затравка, прямота и контент.

Затравка. Письмо с затравкой не раскрывает тему. По сути не раскрывает тему. Письмо с затравкой нужно только для того, чтобы отсегментировать людей, которые наиболее вдохновлены вами и вашим брендом. Это люди, которые как бы говорят: «Если это интересно Бобу, значит, мне это тоже интересно». Вот некоторые примеры заголовков, и заголовок «Внутри фото... Не сгибать» это не шутка. Мы используем его, когда в письме есть фотографии. Или вы можете написать: «Это непременно сработает!» или «Одно слово... псих». Это затравка для темы.

Текст: «Вам нужно это увидеть». Что мне нужно увидеть? Если мне плевать на вас и ваш бренд, и мне скажут, что я должен что-то увидеть, хотя не знаю что, то я скорее всего не обращу внимания. Но если мне не всё равно и мне говорят: «Тебе надо это увидеть», и я воспринимаю вас как авторитет и получил такое письмо — мне нужно посмотреть, я хочу посмотреть, что там. «Если вы в моей базе, справедливо предположить, что вы *здесь опишите желаемый конечный результат*. Если так, вот идеальный следующий шаг. Взгляните» — и даёте ссылку.

Заметьте, здесь нет НИ ОДНОГО упоминания темы лид-магнита. Это по сути: «Я впечатлён этим. Тебе тоже следует на это посмотреть. Сходи взгляни». Это нужно для того, чтобы отсегментировать ваших самых вовлечённых подписчиков. Оно отсегментирует ваших самых вовлечённых подписчиков и переведёт их в вовлекающую серию скорее раньше, чем позже. Именно там они вам и нужны. В вовлекающей серии. Именно там делаются деньги. Нам нужна лучшая аудитория, поэтому возьмите её чем раньше, тем лучше. Не отвлекайте их: «Посмотри, как крутая штука!» — и самые активные подписчики БАХ и ушли в нужном вам направлении. Они перешли в вовлекающую серию, где им будут предлагать продукты, связанные с темой, какой бы она ни была.

Скажем, кто-то не настолько вовлечён. Они заинтересованы, но не настолько вовлечены, так что не заметили этого. Это нормально. Это письмо предназначено быть забытым. Оно не играет важной роли. Они взглянули на него и забыли. Им кажется, что они, может, и не получали от вас емейла.

На следующий день мы скажем... Мы откроем серию емейлов, которые более прямолинейны. Варианты заголовков: «Представляем вам...», «Бесплатный отчёт...», «Бесплатное видео...», «Кейс-стади». Здесь вы выходите и говорите: «У меня есть этот отличный лид-магнит для вас — вот о чём он». «Вы когда-нибудь хотели узнать *вставьте желаемый конечный результат, то чему вы учите, тему вашего лид-магнита*. Вот ваш шанс: *даёте ссылку*. Я только что написал, записал, выпустил отчёт, создал виджет или что угодно... создал видео на эту тему и предлагаю вам получить его. Вы можете получить доступ здесь. Идите и заберите. Но сделайте это сейчас, пока это свежо в вашей памяти». И затем в постскриптуме мы снова намекаем на желаемый конечный результат.

Это основанное на теме вовлечение в чистом виде. Кто-то может не иметь интереса ко мне или моему бренду. Но если им ДЕЙСТВИТЕЛЬНО интересна эта тема, и они ПРАВДА хотят узнать, как добиться этого результата, они скажут: «Я не помню, от кого это пришло, но я это хочу. Пойду посмотрю». В отличие от первого письма, письма с зацепкой, предназначенного для сегментации тех, кто вовлечён в бренд, второй емейл предназначен для сегментации тех, кто вовлечён в тему. Могут быть люди, которые знают вас, и вы им нравитесь, но они необязательно знают вас достаточно, чтобы перейти по ссылки из письма с зацепкой. НО если им интересна тема, то они скажут: «Пойду посмотрю!».

И есть люди вообще из третьей категории — они не знают, СЛЕДУЕТ ЛИ им заботиться об этом желаемом конечном результате. Не знают, интересно ли им это. И здесь включается третий емейл. Третье письмо — это на самом деле не письмо. Третье письмо должно быть просто контентом. Это то, что вы пускаете в рассылку или постите на блоге раз в неделю. В идеале рассылаемый вами на этой контент должен совпадать с лид-магнитом, который вы создали. Тема контента должна быть связана с темой лид магнита. Вы просто выходите... Предположим, предыдущие два раза вы говорили о создании маркетинговой машины. Здесь у нас пост в блоге.

То, что вы шлёте контент, не означает, что вы не можете давать ссылку на посадочную страницу своего лид-магнита. Мы можете сделать это разными способами. Один из способов связать его с контентом — сказать: «Я написал новую статью, описывающую конкретную систему емейл маркетинга, которую я применяю...» — и здесь будет первая ссылка, ведущая на блог. «Эта система — я называю её "Машиной"» — и здесь будет ссылка на посадочную страницу. ЭТО ссылка на посадочную страницу, и ниже снова ссылка на блог. Это контентная статья.

Обычно мы не высылаем контент в самом письме. Мы предпочитаем говорить: «Привет. Прочтите этот контент — он на блоге». И вам я рекомендую делать так же. Вы пишете: «Хэй! У нас вышел новый пост в блоге. Посмотреть можно здесь», они кликают и читают пост в блоге. И ниже в тексте емейла или постскриптуме вы можете дать ссылку на лид-магнит. В тексте письма или постскриптуме. Вы также можете не давать ссылку на контент в блоге. Это статья, которую мы написали, с советами по рекламе в Гугл: «Сегодня в блоге Digital Marketer вы узнаете, как профессионально настроить AdWords...». А затем в самом низу у нас есть объявление, продвигающее шпаргалку по рекламным постам в Фейсбуке. Данный пост был о трафике, и здесь мы тоже говорим про трафик. Мы сделали это с помощью баннера. Сначала появляется чистый контент со ссылками на сам контент, а потом мы даём рекламу.

Если вы шлёте контент в самом письме, вы можете просто делать рекламные блоки внутри контента. Вот как мы раньше делали это в Survival Life. Это очень длинное письмо из рассылки, и мы вставляли рекламу в сам емейл. Вставляете ли вы рекламу в письмо, используете ли баннеры или размещаете ссылки вместе с контентом, или совмещаете всё это, идея в том, что когда вы делаете «серию доброжелательности», вы начинаете с письма с затравкой и получаете людей, вовлечённых в бренд. Затем высылаете письмо по теме. А затем — шлёте контент. Контент не обязательно предназначен для этого, но люди, прочитав его — перейдя по ссылке и увидев, что он очень хорош, они впечатлятся и скажут: «Хорошо, мне нужно взглянуть на это». И, возможно, вернуться на посадочную страницу и подпишутся.

Это простая 3-частная сегментирующая серия — «кампания доброжелательности». Если вы хотите расширить её с 3 писем до 5, вы можете позже добавить другие емейлы, похожие на письмо №2. Если вы хотите делать рассылку чаще, пытаясь вовлечь людей. Если вы хотите писать реже, я бы убрал письмо с зацепкой. Я бы отправил в первый день (например, во вторник) ЭТО, а затем продолжил контентом на следующий день. Мне нравится идея слать письма одно за другим. Многие люди считают, что нужно делать паузу. На самом деле если вы шлёте их подряд в сегментирующей серии, это работает лучше. Это может выглядеть противоречивым, но это так.

Это простая сегментирующая кампания, которую вы можете сделать. Три емейла. Ссылающиеся на контент. Так что это не расстроит ваших подписчиков, они не скажут: «Вы всё время только продаёте мне!». Нет. Вы говорите в серии о контенте, даёте им перерыв, возвращаетесь на следующей неделе — и можете повторить всё заново, но на совсем другую тему. Может быть, с тем же лид-магнитом, может, с другим. Так вы сможете использовать эту простую «кампанию доброжелательности», которую теперь есть в вашем арсенале, снова и снова.

Пятый и последний шаг «Машины» называется повторное вовлечение. К этому моменту, они прошли индоктринацию, вовлечение, возможно купили, получив возможность попасть в повышение. Если они НЕ купили, то попали в сегментирующую корзину, где вы говорите: «Интересно ли вам это? А как насчёт этого? А это?».

Но что насчёт людей, которые никогда не проявляют интереса?

Здесь в действие приходит пятая фаза, фаза повторного вовлечения. Идея этой фазы — разбудить умирающих лидов. Обратиться к ним со словами: «Что происходит? Я всё ещё здесь!» и, соответственно названию, повторно вовлечь их. Мы обычно это применяем это так. Если кто-то не открывал и не кликал по вашим письмам в течение 60 дней, мы понимаем, что есть проблемы.

Наша цель здесь — перевести их в вовлекающую серию. Цель повторного вовлечения — вернуть их и отправить в серию вовлечения. Сподвигнуть их пойти на свидание с вами, перезапустить отношения. Это конечная цель. Или дать им уйти. Прекратить с ними общаться.

Основные шаги процесса повторного вовлечения таковы... Он может любой угодной вам длины. Мы рекомендуем растянуть его от 7 до 15 дней, в зависимости от того, какие паузы вы будете делать между шагами. Шаги таковы. Вы можете выслать им пару емейлов, два-три емейла, чтобы снова завоевать их. В них вы говорите: «Вы видели это? Мы только что выпустили новый отчёт. Вы это видели? Мы очень воодушевлены этим!». Делайте ваши лучшие предложения. Вывалите их на людей.

Посылайте им цветы и подарки, попытайтесь снова завоевать их. Заставьте их вспомнить: «Да, мне же он понравился». Это первая часть. Первая часть подразумевает, что вы можете вернуть их цветами и подарками. Это мы и делаем. Если прошло 60 дней, и человек не открывал письма и не кликал, пришло время дать ему самое лучшее. Делать самые смехотворные предложения, просто чтобы вовлечь, заставить открывать и кликать снова. Итак, вы попробовали это пару дней. Сделали пару попыток, прислали пару разных подарков.

Если это не сработало, мы переходим в шагу 2 — спрашиваем их: «Эй, вы в порядке?». Точно так же, возвращаясь к знакомствам, вы можете спросить: «Я переживаю за тебя. У тебя всё хорошо?». Вы делаете то же самое и здесь. Посылаете одно-два письма, в которых между строк читается: «Всё ли в порядке?». «Мы заметили, что вы уже давно подписаны, но в последнее время вы не открывали и не кликали ни одно наше письмо. Так что мы просто хотим убедиться, дошли ли они? Всё ли у вас порядке? Вам всё ещё это интересно? Если НЕТ, ничего страшного. Вы всегда можете отписаться. Но если вам интересно, сходите взгляните на вот эту штуку, потому что она отличная». И затем, например, дайте им один из подарков отсюда, просто стимулируя новое начало общения.

Следующий шаг — некий пассивно-агрессивный посыл. «Мы сделали что то не так? Мы чем-то вас оскорбили?». Опять же, если вы общаетесь с кем то: вы знакомитесь, вам дают телефон, возможно, встречаетесь за кофе или ужином, у вас есть причина полагать, что им интересно. Потому что они дали вам свою контактную информацию и разрешение продолжить общение. Начав с цветов и подарков, вы спрашиваете: «Всё ли в порядке?», а затем: «Мы сделали что-то не так?». И это тема письма, которую мы используем на данном этапе: «Мы сделали что-то не так?». Мы пишем им: «Это снова я». И тон письма будет именно таким, очень личным и прямолинейным: «Это снова я. Просто хотел узнать. Вы не воспользовались ни одним из наших предложений, которые я присылал в последние пару дней, не проявили никакой активности. Я просто хочу выяснить — мы сделали что-то не так? Чем-то вас расстроили? Что-то поменялось? Расскажите мне — мы любим обратную связь». И это отличная возможность отправить им опрос. Спросить: «Чего вы хотите? Что вы думаете?».

Так происходит повторное вовлечение. Если не работают цветы и подарки, мы говорим: «Что мы сделали не так? Как это изменить? Как сделать лучше?». Это шаг 3. Вы можете послать 1-2 емейла на каждом из этих шагов. Это может быть 1-2 емейла с паузой в 1-2 дня между ними. Затем мы переходим к шагу 4. Шаг 4 — это «Послушайте, тогда это всё. Это ваш последний шанс». И вот что мы делаем — заголовок, который мы часто используем: «Ну что, прощаемся?». Подумайте над этим заголовком: «Ну что, прощаемся?». Или можно сделать другой, заглавными буквами: «ПОСЛЕДНИЙ ШАНС».

Тон письма такой: «За последнюю неделю или около того мы выслали вам ряд емейлов и подарков, пытаясь добиться от вас активности и реакции на то, чем мы здесь, в Digital Marketer, занимаемся. Мы не ответили и не воспользовались ни одним из них. Я просто хочу сказать, что больше не буду ничего вам присылать что-то, что вам не интересно. На этом этапе, если я не получу ответа — если вы не кликните по ссылке или не позвоните, чтобы снова подписаться, не покажете мне, что вы живы, тогда я вынужден буду удалить вас из рассылки. Естественно, я не хочу этого делать, и надеюсь, вы тоже не хотите этого. Если хотите, просто нажмите на ссылку "Отписаться". Если НЕ хотите, пожалуйста, возвращайтесь — кликните по ЭТОЙ ссылке, подпишитесь снова...» — В идеале вам нужно, чтобы они подписались на новую серию вовлечения. — «...просто, чтобы показать, что вам всё ещё интересно получать наши письма».

Это абсолютно то же самое, что вы выслали бы кому-то в случае, если после свидания он пропал. Вы бы спросили: «Послушай. Мы, вроде бы, неплохо провели время. Но от тебя ни слова. Не получал от тебя весточки уже давно. Это моё последнее письмо, сообщение, телефонный звонок. Меньше всего я хочу общаться с тем, кто не заинтересован в этом». Потому что если вы продолжите слать людям емейлы снова и снова, в обществе есть название для этого — «преследование». И в реальной жизни делать это — абсурдно и смехотворно. Когда я говорю, что шаг 5, если подписчики не отвечают — это их удаление из вашей базы (да, отпишите их!), люди говорят: «О нет! Мои драгоценные лиды! Я не могу это сделать. Что если когда-нибудь они вернутся?». Послушайте, у них уже было 60 дней для этого! И потом ещё пара недель, пока вы писали — и НИЧЕГО. Может быть, им попросту... Вообще. Не. Интересно. И пора перестать с ними общаться. Пора их удалить. Причина так поступить (помимо того, чтобы не быть преследователем) в том, что это хорошо для здоровья всей вашей базы.

Если вы продолжаете слать емейлы невовлечённым людям, то интернет-провайдеры (Гугл, Yahoo, AOL) смотрят на вас и говорят: «Наши пользователи не открыли ни одного письма от этого человека за всё время. И он всё равно продолжает писать им. Очевидно, он спамер». И это на самом деле может повредить вашей репутации, повредить вашей доставляемости людям, которые ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ. Так что вы ДОЛЖНЫ сделать это: не просто потому, что это правильно, не только потому, что зачастую это сэкономит вам деньги — потому что во многих CRM вы платите за количество лидов в своей базе. Вам нужно сделать это, потому что это ПРИНЕСЁТ вам больше денег. Это улучшит вашу доставляемость и вы сможете потратить больше времени, общаясь с людьми, которые всё ещё хотят этого.

Если идея просто удалить их не очень вас привлекает, то как минимум я бы переместил их из вашего основного списка рассылки во вторичный список рассылки. Создайте собственный почтовый сервер или используйте другой софт — вам нужно отделить их от вашей основной базы. И если вы переместите их, то можете продолжать процесс возвращения, продолжать присылать им цветы и подарки, пытаясь повторно вовлечь их и вернуть в основную базу.

Но каждый раз, когда мы или наш клиент делали это, мы обнаруживали, что затраты на это НИКОГДА не стоили полученных результатов. Они просто не заинтересованы. Они ушли. И это нормально. Потому что так же, как в отношениях, как в реальном мире, в море ещё полно рыбы. И если вы делаете всё, о чём мы говорили ранее, если вы прояснили, кто вы и что делаете, какую ценность вы приносите... Если у вас есть ясное чёткое Заявление о ценности и вы знаете, кто ваши клиенты. Если у вас отличный лид-магнит, убойный трипвайр, отличное основное предложение, неотразимый умножитель прибыли, если вы продолжаете контакт и делаете всё правильно — люди, которым суждено быть с вами, быть вовлечёнными, будут вовлечены в общение с вами и вашим брендом. А если нет — отлично, отпустите их. Просто отпустите.

Я понимаю, что завершать этот разговор темой повторного вовлечения и удаления кучи лидов — не очень весело. Так что можете вернуться и пересмотреть видео про сегментацию, там было весело. Но ЭТО важно. Делать это очень важно для здоровья подписной базы, для поддержания рейтинга качества и репутации, для доставляемости... И, честно говоря, в длительной перспективе это важно для развития и масштабирования вашего бизнеса должным образом. На этом мы повяжем маленькую ленточку на «Машине». Надеюсь, вы получили ценность от этого. Надеюсь, это открыло вам глаза на то, как вы можете реализовать успешную емейл стратегию. А в следующем видео мы будем завершать этот раздел.

Я хочу в последний раз вернуться к формуле роста бизнеса. Если вы помните, формула роста бизнеса такова: лида умножить на клиентов умножить на прибыль умножить на частоту.

Частота, с которой лиды и не-покупатели возвращаются и превращаются в клиентов, а также частота, с которой существующие клиенты возвращаются и покупают снова и снова, в том числе умножая вашу прибыль.

Вот чему равен потенциал роста вашего бизнеса. Лиды на клиентов на прибыль на частоту равно потенциал роста. том, И в этом мастер-классе вы получили целый ряд инструментов и стратегий для докрутки и улучшения каждой из составляющих.

Ранее мы поговорили о как удвоить число лидов с помощью конкретных, оптимизированных лид-магнитов и посадочных страниц. Как удвоить число клиентов, которые у вас есть — создав ясность в ваших сообщениях и ценности, которую несёт основное предложение И внедрив трипвайр, снизив барьер входа. Мы поговорили об увеличении вашей прибыли с помощью умножителей прибыли. И затем, в этом разделе, мы поговорили, как удвоить частоту — частоту возвратов, частоту покупок с помощью убийственной дорожки возврата. После всего этого ваш потенциал роста стал в 16 раз выше, чем раньше.

При всех прочих равных, если мы сможем удвоить лидов, удвоить число клиентов, удвоить маржу и удвоить частоту, тогда эффективный рост в геометрической прогрессии приведёт к потенциалу 16-кратного увеличения вашего бизнеса. В 16 раз! Настолько ли я наивен, чтобы думать, что вы сможете увеличить все и каждый показатель? Хочу ли я, чтобы вы думали, что можете увеличить каждый показатель? Нет. Конечно, нет. Может быть, вы вообще не сможете повлиять на лидов или на другой показатель. Но идея, которую я хочу донести — маленькие улучшения тут и там (всего 10% рост здесь, 10% здесь, 10% здесь, 10% здесь), распределённые по конверсионной воронке, могут дать огромное усиление потенциала роста.

И, в конце концов, если потенциал равен 16, удвоение, утроение или увеличение в четыре раза размера компании становится вполне достижимым. У вас есть много инструментов для этого. В конце концов, если помните, целью всего данного мастер-класса, озвученной в начале, было показать вам, как вы можете увеличить немедленные показатели конверсии и снизить стоимость привлечения. Мы сделали это, увеличив число лидов, процент конверсии в верху воронки.

Очевидно, что если мы удвоим процент конверсии, стоимость привлечения упадёт вдвое. Вот как мы снижаем стоимость привлечения. Это была первая часть нашей цели.

Второй частью цели было увеличить немедленную ценность клиента. Помните, мы хотели увеличить немедленную ценность клиента? Мы сделали это с помощью различных допродаж и так далее с помощью умножителей прибыли.

И также — пожизненная ценность клиента. Как мы увеличиваем пожизненную ценность клиента? С помощью продолжения контакта, постоянного общения, ретаргетинга — всего, о чём мы только что поговорили в данном модуле.

Когда вы улучшите все показатели сразу, то увидите, как потенциал роста вашей компании становится прочным. Я чувствую, что пройдя по курсу, мы реализовали эту цель. Теперь в вашем распоряжении есть стратегии и инструменты для уменьшения, снижения стоимости привлечения и увеличения как немедленной, так и пожизненной ценности клиента. Что вы можете дать своей компании или компании, с которой вы работаете, так это один непреложный закон роста бизнеса.

Вы можете стать способны (и, надеюсь, готовы) потратить больше всех для привлечения клиента. И когда вы это сделаете, развитие бизнеса будет не только простым и лёгким, но и автоматическим. А это и было, в конечном счёте, нашей итоговой целью. И снова спасибо.