В одном из своих обучающих материалов, я рассказывал о том, что рекламу в Яндекс можно запустить разными способами.

У каждого из этих методов есть свои плюсы и минусы.

И также, в каждом из этих методов можно совершить ряд ошибок, которые могут привести к значительной потере денег.

Поэтому сегодня я, как говорится, "подстелю соломку" и покажу вам ряд самых частых и опасных ошибок, которые могут привести к этим серьёзным последствиям:

• Блокировка рекламных объявлений
• Отсутствие конверсий (обращений, заявок на услуги/процедуры, посещений профиля, сообщений в директ)
• Маленькое количество обращений
• Обращения обходятся слишком дорого
• Неравномерное количество обращений
• Обращения поступают из ненужных регионов
• Люди не записываются и не приходят на услуги/процедуры
• Проблемы оплаты рекламы (не проходят списания с карты)

Рассмотрим каждый случай подробнее.

Если вы собираетесь рекламировать косметологическую процедуру, то самую первую блокировку вы получите сразу же при отправке на модерацию потому, что косметология в России лицензируема, и Яндекс попросит у вас лицензию. Тогда отправьте свою лицензию в поддержку Яндекса, следуя подсказкам. После одобрения модерацией кампания включится автоматически.

Если у вас нет лицензии, а вы владеете салоном/клиникой, озаботьтесь получением лицензии как можно раньше. Тем более сейчас наблюдаются устойчивые тенденции к контролю и проверкам со стороны государства.

Если вы косметолог, работающий сам на себя, то арендуйте кабинет или рабочее место там, где уже есть лицензия.

Лицензия делает вас не только полноправным и законным участником сферы красоты и здоровья, но и добавляет дополнительных преимуществ, как в общении с будущими пациентами, так и в более простом запуске рекламы, закупке оборудования и препаратов. А также делает защищенным ваше будущее и ваш бизнес от возможных проблем с государством.

Итак, вы отправили лицензию, ее одобрили, но снова получили блокировку объявлений.

Поэтому ниже я кратко перечислю ошибки, которые могут привести к блокировке рекламных объявлений. Проверьте, не делаете ли вы эти ошибки в своей рекламе:

1. Текст объявления написан с орфографическими и пунктуационными ошибками (в описании самого объявления или на картинке);
2. Вы использовали жаргонные, грубые выражения и/или ругательства/мат, даже завуалированные;
3. Большое количество повторяющихся символов ?????;
4. Многократные повторы одних и тех же слов и фраз;
5. Написали слово, где каждая бука написана через п р о б е л;
6. НАПИСАЛИ СЛОВА ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, за исключением общепринятых аббревиатур (СМАС, РФ-лифтинг, БТА)
7. На картинке человек с неприличным жестом;
8. На картинке нечитабельный текст;
9. Картинка объявления не соответствует заголовку и тексту, а также сайту;
10. Картинка плохого качества;
11. На фото объявления изображены элементы интерфейса: Кнопок "заказать", кнопок воспроизведения видео;
12. На изображении имеются части обнажённого тела. Сюда может попасть и глубокое декольте и фото голого живота.
13. Показываете фото шокирующего или вызывающего содержания: выдавливание прыщей, уколы со шприцами, кровь.
14. Сайт, указанный в рекламе, не работает или не соответствует рекламе;
15. Информация об акции в объявлении должна присутствовать на сайте, и соответствовать ей же;
16. Вы обещаете очень быстрый результат. "Помолодеете на 20 лет за 30 минут";
17. Фото до/после. Лучше совсем не использовать в рекламе. Показывайте только на сайте.

Есть и другие пункты правил того, что нельзя писать и показывать в рекламных объявлениях.

Но, если вы будете придерживаться пунктов, которые я перечислил выше, то значительно снизите риск блокировок своих рекламных объявлений.

Отсутствие конверсий (обращений, заявок, посещений страницы "Спасибо")

Допустим, что вы прошли модерацию и запустили рекламу. Реклама проработала неделю, но обращений нет.

Тогда вам нужно понять , где проблема.

Почему я сказал, что реклама проработала неделю? Да, примерно столько времени оптимизируется кампания в Яндексе для того, чтобы мы могли судить о том, есть или нет заявки, сколько они стоят. Алгоритмам Яндекса нужно время, чтобы найти подходящую аудиторию. И если после запуска вашей кампании прошел всего один день, подождите еще хотя бы несколько дней.

У меня часто бывает так, что после запуска кампания работает пару дней "в холостую", а потом начинает приносить заявки по очень хорошей цене. Если спустя 4-5 дней меня не устраивает цена заявки, то я принимаю решение о корректировке или перезапуске.

Остановить на следующий день или в тот же день я могу только тогда, когда я обнаруживаю ошибки в подготовке сайта и/или ошибки настройках рекламной кампании. Как раз о них и поговорим дальше.

Возможно, что проблема в рекламных объявлениях. Например вы не проработали следующие пункты:

• Заголовок
• Подзаголовок
• Психологические мотиваторы
• Стоимость услуги/процедуры
• Срок действия предложения
• Регион работы

Или, если вы ведёте людей к себе в Телеграм аккаунт, то ваш аккаунт может быть не подготовлен к посещению потенциальных клиентов.

Если вы ведёте людей на сайт, то возможно вы не проработали своё УТП (уникальное торговое предложение).

Или на сайте отсутствуют какие-то из этих блоков:

• Блок «Шапка сайта» (ваша фотография или логотип компании, кнопка «задать вопрос»)
• Блок «Первый экран» (заголовок, подзаголовок, тезисы, стоимость, срок действия)
• Блок «Статистика» (информация из официальных источников)
• Блок «Симптомы» (показывает возможные проблемы)
• Блок «Проблемы» (показывает существующие проблемы)
• Блок «Усиление проблем» (усиливает существующие проблемы)
• Блок «Последствия» (показывает, к чему могут привести проблемы)
• Блок «Положительных изменений» (показывает, что будет, если применить продукт)
• Блок «О продукте» (подробная информация о продукте)
• Блок «О специалисте» (подробная информация о специалисте)
• Блок «Примеры работ/кейсы» (показывает успешное применение продукта на других людях)
• Блок «Отзывы» (показывает, что получили люди, которые использовали этот продукт)
• Блок «Для кого продукт» (обозначает целевую аудиторию, для которой предназначен продукт)

Возможно, что проблема отсутствия обращений кроется в настройках самой рекламной кампании. Тогда вам нужно проверить, соответствуют ли настройки вашей целевой аудитории, вашему предложению и вашему рекламному бюджету.

Сейчас рассмотрим рекламный кабинет, и где можно было ошибиться в настройках.

Скорее всего, ошибка была допущена в настройках аудитории для показа рекламы. Когда вы запускали и настраивали рекламу, то видели такие настройки аудитории.

Если вы выбрали «Подобрать оптимальную».

Я поддерживаю ваш выбор. В большинстве случаев это будет самым правильным решением - оставить "Подобрать оптимальную" в настройках аудитории. Чем шире аудитория, тем алгоритмам легче найти для нас нужную аудиторию, в большом количестве и максимально дешевле.

Но не забывайте, чем лучше проработан и подготовлен сайт для рекламы, чем лучше он соответствует и понятен аудитории, на которую он рассчитан, тем лучше работают алгоритмы Яндекса. То есть, чем лучше вы описываете свою процедуру и предложение, тем понятнее людям, тем вероятнее они оставят заявку (лид, обращение).

Если вы выбрали "Подобрать оптимальную", если объявления и сайт безупречны и созданы для вашей аудитории, если кампания проработала уже неделю, но заявок нет или их совсем мало (1-3 заявки за неделю), то скорее всего вы просто не попали с ценой вашего предложения на сайте. Подробнее об этом я рассказываю далее в главе про "Мало обращений / Дорогие обращения".

Если вы создали свою аудиторию, выбрали "Настроить вручную"

Почти всегда я сам пользуюсь настройкой "Подобрать оптимальную". Но если мне нужно перейти на ручные настройки, то я бы снова держал в уме правило "Я никогда не буду сужать аудиторию для показа рекламы без весомых причин."

Я покажу вам ручные настройки, которые я сам делаю для косметологов в определенных случаях. И как я придерживаюсь своего же правила "не сужения аудитории". А вы сравните со своими, если вы, все-таки, их поставили. Главное, чтобы вы поняли логику, почему нужно ставить именно так.

И, если вы увидите, что логика настройки у вас отличалась, то примените мои рекомендации.

Прежде чем начнем рассматривать настройки, скажу, что самым лучшим вариантом для вас, если вы поставили "Настроить вручную", является перейти на "Подобрать оптимальную", и снова протестировать кампанию.

Возраст и пол. Рекомендую оставить только женщин. Так как это основной костяк как приходящих на процедуры, так и обучающихся профессии косметолога. (мужчин ставим, когда предложение конкретно для мужчин, когда об этом конкретно написано в рекламе).

В целом, ставить свои значения возраста нужно только тогда, когда вы точно понимаете, что это необходимо. Либо у вас уже есть данные, какие именно к вам приходят клиенты (задокументированные в базе клиентов, а не просто "кажется" и "наверное"). Либо вы хотите отсечь людей, например, слишком молодых.

Например, если вы рекламируете аппаратную процедуру, и есть сомнения, какую лучше поставить аудиторию, 25+ лет или 35-55 лет, то лучше поставить 25+, так как система и так найдёт среди возраста лучшую для вас аудиторию и отсечёт не нужную.

Если говорить более предметно по процедурам, то я бы рекомендовал для СМАС, РФ 35-55, для БТА 25-55, для чисток 25-45.

Да, вы можете со мной поспорить, что на некоторых из перечисленных процедур возраст 50 или 55 слишком большой. Я исхожу из интереса этих возрастных групп к процедуре.

То есть всегда лучше, чтобы человек всё же оставил заявку на сайте, а потом вы уже смогли помочь человеку выбрать нужную процедуру.

И если БТА или СМАС делать уже поздновато, и клиент не получит результат, на который он рассчитывает, то нужно предложить другую процедуру, которая приблизит клиента к такому результату, на который клиент ориентируется.

Также работает и в обратную сторону возраста. Если по возрасту рано делать процедуру, но интерес есть, нужно предложить другую процедуру.

Интересы и поисковые запросы не трогаем совсем, оставляем поле пустым. Так как вы только помешаете алгоритмам найти наиболее правильную и дешёвую аудиторию. Сузите её и усилите конкуренцию для себя же.

Устройства пользователей.

По моим данным, основанным на опыте продвижения разных процедур в разных городах (а это уже десятки тысяч лидов/заявок/обращений), нет смысла выбирать или убирать что-то из устройств (мобильные телефоны, планшеты, компьютеры). Так как вы только ограничите себя в клиентах, ничего не сэкономив.

Логика настройки всего блока «Аудитория» в том, чтобы отсечь людей, которые не при каких обстоятельствах не смогут прийти к вам (человек находится в городе, далеком от вашего).

Но оставить аудитории максимально широкой.

Так реклама будет качественней и дешевле. Так как вы поможете алгоритмам системы быстрее и дешевле найти для вас ваших клиентов.

Итак, если вы заметили расхождение со своими настройками данного блока, то попробуйте применить мои рекомендации и перезапустить рекламу. Либо вернитесь на "Подобрать оптимальную" и сфокусируйтесь на проработке вашего сайта и рекламных объявлениях.

Мало обращений / Дорогие обращения

Почему я объединил, казалось бы, две разных проблемы?

Все просто.

Настраивая рекламу, я всегда иду от недельного бюджета. Поэтому, если бюджет в неделю у вас 10000 рублей, а заявка на процедуру вам приходит всего одна в день, то заявок у вас и мало и они дорогие одновременно (хотя, для некоторых процедур или стран такая стоимость совершенно нормальна. И заявка не будет считаться дорогой).

Если же заявок мало, но цена заявки вас устраивает, и вы можете увеличить недельный бюджет, то просто увеличьте свой бюджет, чтобы получить больше заявок.

В целом, рекомендации из предыдущего пункта (когда нет заявок совсем) подходят и здесь.

Кроме того, из своего опыта добавлю, что бывает такая ситуация, когда людям не понятна рекламируемая процедура или цена её слишком высокая, если брать среднюю стоимость по рынку.

Например, вы пытаетесь привлечь людей на молекулярный СПА-лифтинг (такого нет, я придумал), и люди не понимают, что это. Или вы хотите продать процедуру обычного СМАС-лифтинга за условные 500 000 рублей в СНГ (цену выдуманная и слишком большая, для понимания ситуации).

Спасение в этом случае только одно - рекламировать известную людям процедуру по конкурентной цене в вашем городе.

Неравномерное количество обращений

Важно понимать, что в рекламе никогда не бывает стабильности. Бывают дни, когда люди более активны. Бывают дни, когда люди реагируют хуже.

Потому что существует множество факторов, которые влияют на работу рекламных кампаний. Сезонность, день недели, время дня, праздники, волнения экономики, изменения алгоритмов рекламных сетей, магнитные бури, выход на рынок конкурентов и много чего другого.

Поэтому мы не измеряем результаты по две недели и тем более каждый отдельный день. Мы считаем за два-три месяца беспрерывной работы рекламной кампании.

Рекламные кампании лучше работают у тех, кто не останавливает никогда рекламу. Так у рекламных сетей больше данных для оптимизации кампаний.

Посмотрите пример поступления заявок с рекламы:

1 день - 1

2 день - 4

3 день - 2

4 день - 4

5 день - 3

6 день - 2

7 день - 5

Если рассматривать по дням, то можно подумать, что в отдельные дни заявок мало и они дорогие. Но если смотреть статистику за неделю, то вы получили 20 заявок. И в целом за неделю это хороший результат.

Отдельным пунктом добавлю, что нужно поддерживать баланс кабинета, не менее суммарного недельного бюджета всех кампаний. например, если у вас 3 кампании с недельным бюджетом по 5000 рублей каждая, то на балансе у вас должно быть не менее 15000 рублей. Лучше больше.

Это данность рабочих алгоритмов Яндекса. С ней придется смириться. Иначе ни о какой равномерности работы кампании не может идти и речи.

Люди с других городов/стран

Однозначно можно сказать, что сделаны неверные настройки аудитории. Возможные варианты:

• В настройке аудитории "Регион показа" действительно стоит другой город/страна. Тогда поменяйте на свой город/страну.
• В ручных настройках аудитории включено "Оптимизировать расширенные настройки". Попробуйте выключить данную настройку и перезапустить кампанию.

Рекомендации и логику правильной настройки можете взять из пункта "Отсутствие конверсий (обращений, заявок, посещений профиля, сообщений в директ)"

В данном случае вопрос не в настройках рекламных кампаний и маркетинговых составляющих. Они уже сделали своё дело и люди начали оставлять обращения (заявки) на сайте.

Здесь проблема в том, чтобы дальше привести этих людей к себе в кабинет.

Я работаю со многими косметологами в разных странах и могу сказать, что процент людей, которые приходят с рекламы, у всех разный.

Это зависит от того, как косметологи общаются со своими потенциальными клиентами.

Многие годы я наблюдал и подмечал важные моменты того, как происходит эффективная работа с потенциальными клиентами.

И сейчас сделал выжимку из самых главных деталей в работе с обращениями и сделал из этого метод по работе с заявками. С этим методом вы можете ознакомиться по этой ссылке: "ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА С ОБРАЩЕНИЯМИ/ЗАЯВКАМИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ДЛЯ КОСМЕТОЛОГА"

В заключение хочу сказать, что невозможно за короткое время полностью постичь все тонкости работы с рекламой.

Также, как в косметологии невозможно стать экспертом за полгода.

Поэтому вы всё равно будете совершать какие-то ошибки. Просто старайтесь готовить свои рекламные кампании не торопясь, максимально соблюдая все правила рекламной сети.

Тщательно прорабатывайте свой маркетинг, чтобы получать лучшие результаты.

Если вы сомневаетесь в своих действиях или у вас есть вопросы по работе с рекламой. Вы не хотите делать ошибки, которые могут привести к блокировкам аккаунта и другим критическим последствиям, то переходите по этой ссылке: "ДИАГНОСТИКА, РАЗБОР И ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ НАСТРОЙКИ ТАРГЕТИРОВАННОЙ РЕКЛАМЫ В ЯНДЕКС ДЛЯ КОСМЕТОЛОГОВ ((ее нет))"