Дмитрий Гаврилов
Клиенты для косметологов
ПО ВСЕМУ МИРУ
Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Гаврилов и сейчас я проведу для вас обучающее видео на тему «Как писать продающие тексты, которые работают долго и стабильно.”

То есть просто представьте, вы пишете один раз текст, запускаете его в рекламу и годами зарабатываете на этом.

Ну по крайней мере, у меня есть тексты, которые работают уже по 4 года, по 5 по 9 лет. И все они до сих пор приносят деньги мне и моим клиентам.

И опыт мне подсказывает, что эти тексты будут также продавать ещё долгие годы. И то, что вы сегодня узнаете, вы сможете использовать и для постов в социальных сетях, для рилсов, шортсов, сторисов, для одностраничных сайтов, для телеграм каналов.

То есть везде, где нужен контент. Причём не только в текстовом виде, но и аудио и видео.

Потому что, если у вас есть хороший продающий текст, то вы можете его использовать в любом формате. Просто изначально всё начинается с текста.

И давайте сразу перейдём к делу. Начать наше сегодняшнее путешествие я хотел бы с одной удивительной истории, которая произошла со мной и моим другом и бизнес партнёром Константином Мазаевым 9 лет назад.

В то время мы затеяли заняться продажами. Причём мы взяли продукт, который уже был на рынке, но решили, что будем продавать его примерно в 10 раз дороже.

Мы так решили, потому что у нас было совсем немного денег и нам, как можно быстрее, нужны были деньги для закупки товаров и для рекламы. Но проблема была в том, что на тот момент мы ещё очень мало понимали в маркетинге.

Мы только начинали свою деятельность. Я тогда работал курьером и на тот момент не написал ещё ни одного продающего текста.

Но мне было интересно этим заняться. А Константину было интересно заниматься рекламными сетями.

Поэтому мы решили, что я буду писать, а Константин будет работать с рекламой. Честно говоря я тогда вообще не понимал, как написать такой текст, который принёс бы нам продажи.

Я изучал много разной литературы по копирайтингу, но понимания не было до тех пор, пока в мои руки не попали несколько материалов зарубежных маркетологов. И вот тогда, прочитав эти материалы, я буквально за пару дней, что называется «на коленке» собрал свой первый текст, Константин запустил его в рекламу и мы в первый же день начали получать заказы.

Мы тогда были просто сильно удивлены. Представьте себе силу текста, если вот лежит товар, который можно купить за 200 руб, а мы продаём точно такой же товар за 2 500 руб.

И у нас покупают. На тот момент у нас был просто разрыв шаблона в голове.

Представляете, какое чувство уверенности у нас сразу появилось? Мы можем взять любой продукт и просто начать продавать его.

Совершенно не переживая за то, что мы можем слить деньги. Помните, как в рекламе.

Редбул окрыляет. Вот вся эта ситуация нас просто окрылила.

Так мы продавали несколько лет, абсолютно на автомате. Один написанный текст и один раз настроена реклама.

Потом наступил момент, когда мы просто устали заниматься продажей товаров и решили, что будем помогать людям привлекать клиентов на их различные услуги. То есть мы стали заниматься рекламой для других людей.

Собственно этим мы и занимаемся уже много лет. И в настоящее время тоже.

Но по секрету вам скажу, что у нас до сих пор в запасе лежат те самые закупленные товары и настроена рекламная кампания. И если у нас в маркетинговой жизни что-то пойдёт не так, то мы просто нажмём кнопку «включить» и не останемся без куска хлеба.

И даже с маслом. Потому что этот текст и настроенная реклама будут снова приносить нам прибыль.

Так это работает. И этой историей я хотел подчеркнуть только одну важную мысль.

Что можно всего один раз написать текст, который будет продавать стабильно в течение многих лет. То есть ваши тексты могут быть, как произведения великих поэтов или писателей.

Например Александр Сергеевич Пушкин писал свои тексты 200 лет назад, но они по-прежнему продолжают собирать целые залы театров. Они по-прежнему приносят прибыль.

И ваши тексты могут также работать долгие годы.

И теперь давайте перейдём к очень важной части, в которой я объясню, почему сейчас у большинства людей не получается писать такие продающие тексты.

И речь пойдёт о проблемах в маркетинге.

Так как я уже много лет пишу тексты, мы с Константином запускаем их в рекламу и тестируем различные варианты, то конечно мы видим закономерности, которые сильно снижают продажи.

Мы проанализировали много различных текстов, которые пишут люди и я вам сейчас расскажу самые критичные ошибки, которые люди допускают в своих текстах.

И самая главная ошибка заключается всего в одной фразе: «Продавайте не то, что НУЖНО людям, а то, что люди ХОТЯТ купить».

То есть это вопрос спроса и предложения. И если посмотреть на то, как люди пытаются продать свои продукты, то становится понятно, что у людей в голове полнейшая мешанина из неправильных мыслей.

И давайте я вам сразу приведу пример из нашей практики.

Например, к нам обращается косметолог и говорит, что хочет продавать свою уникальную авторскую процедуру, которая включает в себя и аппаратные и инъекционные методы.

Косметолог говорит, что эта процедура супер эффективная, даёт потрясающий результат омоложения и подтяжки лица. И этот комплекс лучше всего, что есть сейчас в косметологии.

И когда я это слышу, то сразу понимаю, что у этого специалиста всё плохо с маркетингом и продажами. У него мало клиентов.

Потому что этот человек пытается идти не от спроса, а от предложения. Косметолог придумал процедуру, которой нет на рынке и пытается продавить рынок своим продуктом.

Это очень тяжело сделать. И конечно это финансово сильно затратно.

Вот пример с компанией Жиллетт. Вы конечно знаете компанию, которая специализируется на продаже бритвенных станков и является мировым лидером в этой области.

Но так было не всегда.

Когда Кинг Жиллетт изобрёл свой первый бритвенный станок, то он никому был не нужен.

Люди его не принимали. В первый год было продано всего немногим более 150 станков.

Вы представляете? Всего 150 бритвенных станков за целый год.

Это не бизнес.

Но потом ситуация изменилась, когда гражданин Жиллетт начал применять особую маркетинговую стратегию продаж.

То есть смотрите, рынок изначально не принимал этот продукт. И мы с вами до конца никогда не узнаем, сколько сил и денег Жиллетту стоило продавить рынок.

Но я вам скажу из своей многолетней практики то, что ещё ни одному моему клиенту не хватило денег, сил, решимости и воли сделать что-то подобное. Поэтому я всегда рекомендую идти от спроса, а не от предложения.

Если люди хотят покупать что-то конкретное, так продайте им то, что они хотят. Как говорят в маркетинге «Не надо плыть против течения - можно потерять купальный костюм.»

И теперь, когда мы поняли, что нужно идти от спроса, то у нас появляется следующая проблема.

А как нам собственно понять, чего хотят люди? То есть, у нас возникает проблема непонимания своей аудитории и своего продукта

И сразу вам расскажу историю провала компании "Ford". Вы конечно знаете, кто такой Генри Форд.

Этот замечательный гражданин много чего полезного изобрёл, но у него случались и серьёзные ошибки.

Например, в середине прошлого века маркетологи компании "Ford" не проработали свою целевую аудиторию и продажи с треском провалились.

Компания выпустила модель автомобиля, которая называлась «Эдсел» в честь сына Генри Форда и потратила , по тем временам, огромную сумму 350 млн$ на продвижение этого автомобиля. Но выяснилось, что он никому не нужен.

В результате старина Генри лишился значительной прибыли и распорядился, впредь всегда проводить исследования потребностей рынка.

А модель "Эдсел" сняли с производства.

То есть понимаете, мы с вами решили идти от спроса и теперь нам нужно понять этот спрос.

Чего хотят люди?

Помните прекрасный американский фильм «Чего хотят женщины»?

Фильм о рекламном агентстве. Там главному герою даётся набор различных женских вещей и задание придумать, как это всё продать.

Он начинает думать об этом, начинает как-то сам даже применять на себе, но у него не особо прибавляется мыслей. И тут неожиданно в ванной его бьёт током и он начинает читать мысли женщин.

И вот тут сразу пошли идеи и продажи. То есть он просто начал понимать, чего хотят женщины.

Мы конечно с вами не будем экспериментировать с электричеством и вставлять пальцы в розетку, чтобы понять потребности своей аудитории. Нам просто нужно проработать свою целевую аудиторию и свой продукт.

Знаете сейчас есть модное направление, которое называется «работа со смыслами».

Что это по сути?

По сути этим занимаются маркетологи уже более ста лет. Это как-раз и называется понимание целевой аудитории и своего продукта.

Просто слово «смыслы» это сейчас новое трендовое название. И здесь проблема в том, что большинство людей не умеют прорабатывать целевую аудиторию и свой продукт.

У них часто сводится понимание смыслов к тому, что лежит на поверхности. Они не умеют копать глубоко.

Вот часто приводят пример с дрелью. Что продавать нужно не саму дрель, а дырку, которую эта дрель делает.

И на этом большинство людей останавливаются. Но даже в этом примере есть ещё более высокие уровни продаж и глубинного понимания, которые не доступны многим людям.

И мы на своих обучениях по проработке целевой аудитории и продуктов всегда рассказываем, как можно копнуть ещё глубже, чтобы найти истинные мотивы людей к покупке.

И они всегда есть.

И когда вы всё разберёте и в голове будет полная ясность, то вам останется только написать под это текст и запустить рекламу. Всё

По сути, если подытожить всё вышесказанное, то вам нужно просто понимать 3 вещи:

  • Идём от спроса, а не от предложения.
  • Знаем чего хочет наша целевая аудитория.
  • Знаем свой продукт и как его предложить людям.

Дальше мы пишем текст и запускаем его в рекламу. Получаем прибыль.

Теперь давайте перейдём к текстам.

С текстами, на самом деле, уже будет всё просто, если вы примените то, о чём я говорил ранее.

Потому что при подготовке самих текстов есть всего два основных момента, которые нужно знать.

  • Степень осознанности людей, для которых вы пишите свой текст.
  • Структура текста и блоки, которые входят в структуру. Начнём со степени осознанности.

При подготовке продающего текста, вам нужно опираться на 4 степени осознанности вашей аудитории. И я вам сейчас всё покажу с примерами, чтобы вам было понятнее.

Итак, 4 степени осознанности:

Первая степень осознанности.

Человек не знает, что у него есть проблема. Давайте разберём на примере психологии, так как я знаю, что многие интересуются психологией, даже не занимаясь ей на профессиональном уровне.

Давайте представим себе мужчину среднего возраста, у которого есть жена и есть ребенок младшего школьного возраста. У мужчины есть работа вне дома, на которую он каждый день ходит.

Допустим работает в офисе менеджером по продажам. Теперь смотрите.

У него в семье бывают скандалы, когда он периодически кричит на жену, кричит на ребенка. То есть устраивает спектакли в стиле кто в доме хозяин.

Также, иногда у него на работе бывают какие-то тёрки со своими коллегами. Иногда не сдерживается при общении с клиентами.

Но в целом он не придает этому значения, потому что все эти его эмоциональные всплески укладываются в его понимании жизни. То есть он думает, что так живут все.

Это нормально. Да, иногда случаются ссоры.

Потом все успокаиваются и всё хорошо. И так происходит изо дня в день.

Этот мужчина не видит в этом проблемы. То есть с точки зрения психолога проблема эмоционального характера есть.

И не только. Но с точки зрения самого этого мужчины проблемы нет никакой.

Он так живёт у него всё нормально. Зная всю эту ситуацию мы уже можем выстраивать нашу продажу.

Для этого нам сначала нужно донести до этого человека то, что у него есть проблема. Он должен осознать это.

Помните фильм с Леонардо Ди Каприо называется «Начало», где человеку в голову помещают идею. Так и нам нужно поместить в голову человеку, что у него есть проблема и только потом этапами провести его до продажи.

То есть, если он увидит рекламу, в которой говорится «Психолог, который решает проблемы эмоционального характера», то этот наш мужчина никак не отреагирует на эту рекламу. Потому что он не видит у себя проблемы.

Это важно понимать при подготовке текстов и создания рекламы.

Вторая степень осознанности.

Человек знает, что у него есть проблема, но не ищет решение. Здесь в пример можно привести стоматологию.

Вот смотрите, у многих людей есть проблема с зубами. Иногда какой-то зуб побаливает, есть повышенная чувствительность к холодному и горячему.

Также часто бывает зубной камень, кривоватось зубов, кровоточивость дёсен. И люди об этих своих проблемах знают.

Знают, но ничего с этим не делают. Тянут до последнего.

Пока уже жареный петух не клюнет известно куда. Люди просто живут с этими проблемами и пониманием, что у них эти проблемы есть.

И мы можем в своих текстах отлично использовать то, что люди уже знают. В данном случае продавать уже будет легче, чем на первой степени осознанности.

Здесь нам нужно описать последствия, к которым могут привести нерешённые проблемы и сделать хорошее предложение для того, чтобы привести этих людей. В общем-то это всё.

Третья степень осознанности.

Человек знает, что у него есть проблема и ищет решение среди многих.

Здесь всё просто. У человека есть проблема.

Он о ней знает. Он хочет её решить и ищет подходящий вариант.

Давайте я вам сначала расскажу свою историю, как я покупал чайник, а потом ещё дам пример из косметологии. У меня дома сломался чайник.

Он то включался, то не включался. Для меня это конечно была не очень серьёзная проблема.

Я приспособился. Но у меня есть жена и дочь, которые методично оказывали на меня сильное психологическое воздействие.

То есть давили на меня всеми своими женским методами, которые есть у них в арсенале. И долго я сопротивляться не смог.

Мне проще было просто купить новый чайник. Я так думал.

Но оказалось, что это было задачей для супергероя. Чайник я не мог выбрать целую неделю.

Сначала бегло просмотрел рынок и понял, что по цене буду покупать в районе от 5 до 10тр. Потому что там есть функции, которые мне нужны и фирмы я выбирал, которые у меня на слуху уже были.

Я пересмотрел кучу обзоров на разные чайники, перечитал кучу отзывов. Я провёл огромное сравнительное исследование.

Это меня просто вымотало. Я был бы рад, если бы увидел где-то рекламу чайника, где мне бы сказали, что вот лучший чайник для тебя.

Здесь есть всё, что тебе нужно. Покупай и живи спокойно.

Я бы просто купил и не тратил огромное количество времени и сил на поиски подходящего варианта. Но нигде, нигде я не увидел такой рекламы.

Таких людей, как я, полно. Просто покажите этим людям хорошую рекламу под их потребности и они с удовольствием купят и спасибо скажут, что сэкономили время и силы.

Для меня покупка чайника это было мучение. Но возвращаясь к нашей степени осознанности, я был тем человеком, который выбирал из множества вариантов.

И вам обещал пример из косметологии. Вот представьте, женщина просыпается, идёт умываться, смотрится в зеркало и такая “Господи, что со мной?”

Брыли свисают, как уши кокер-спаниеля, морщины во весь лоб, как на кожаной куртке прошлого века, синяки и мешки под глазами, как будто уже неделю увольнение отмечала.

И она понимает, что так выглядеть не хочет. Женщина хочет омолодить своё лицо.

И она начинает искать решение. Но проблема в том, как и с чайником, что в косметологии очень много процедур, с помощью которых можно омолодить лицо.

Это можно сделать и простыми эстетическими процедурами, типа чисток, пилингов, масок. Морщины не уберут, но освежат лицо, сделают его уже более приятным.

Это можно сделать аппаратными процедурами. Микроигольчатый РФ лифтинг, СМАС лифтинг, Холодная плазма.

И это можно сделать инъекционными процедурами. Биоревитализация, ботулинотерапия, мезотерапия, филлеры, нити.

И конечно есть радикальные способы. Это хирургическая косметология.

И вот женщина начинает поиск той процедуры, которая ей поможет. И этот выбор для неё может быть очень большой проблемой.

Как для меня покупка чайника. Ей нужно перерыть весь интернет, пересмотреть ролики на ютубе, перечитать отзывы людей, насмотреться на примеры работ.

Созвониться и списаться с разными специалистами, чтобы ей подробнее рассказали о разных процедурах. Это прямо очень сложно всё.

Потому что в случае с омоложением, неправильный выбор процедуры может обернуться ещё большей проблемой, чем была до этого. И вот зная всё это, косметолог может под проблему этой женщины подобрать необходимую процедуру.

И сразу предложить лучший вариант. Переходим к последней степени осознанности.

Четвёртая степень осознанности.

Человек знает, что у него есть проблема и ищет конкретное решение.

Здесь всё ещё проще, чем с прошлой степенью осознанности. У человека есть проблема.

Он о ней знает. Он хочет её решить и ищет не подходящий вариант, а уже конкретный вариант.

И давайте пример приведу по массажу. Недавно одна девушка у меня спрашивала, вот ей будет полезно.

Значит есть человек, у которого например болит спина. Этот человек уже провёл своё исследование по методам лечения.

Он не хочет идти к врачам. Неврологу, травматологу, вертебрологу, ревматологу.

Человек решил, что пойдёт к массажисту. Причём на конкретный массаж.

Например лечебный остео-массаж. И вот сейчас этот человек находится в поисках конкретного специалиста, который выполняет данный массаж.

Такие люди уже максимально вовлечены. Они готовы покупать.

Им нужно только показать, что конкретно вы, как массажист, поможете им лучше, чем другие массажисты. По сути эти люди уже ищут вас.

Вам нужно только немного им помочь, чтобы они нашли вас. И это делается при помощи текста и рекламы.

Вы им говорите то, что они хотят услышать и они без проблем к вам приходят и платят. У меня буквально недавно был случай с покупкой стула.

Так как я работаю сидя и действительно много сижу, то у меня возникают боли в спине. И понимая, что это всё может привести к крайне печальным последствиям, я стал искать решение.

В какой-то момент я наткнулся на видео обзор, в котором показывали различные стулья, именно для людей, которые много времени проводят сидя. Я стал изучать каждый стул отдельно и наконец решил, что мне нужно попробовать «танцующий» стул.

Это такой вид стула, у которого седушка не стоит жёстко на месте. Она на шарнире и благодаря этому мышцы поясницы всегда находятся в микро движениях, и это положительно влияет на состоянии спины.

Когда я определился, что хочу купить такой стул, то мне нужно было найти компанию, где этот стул купить. Я стал искать и нашёл компанию, у которой были видео обзоры, отзывы, отличный продающий текст.

Я сразу позвонил туда. Оказалось, что это мастерская, которая специализируется именно на таких стульях.

И мне по телефону ответил сам владелец, он мастер, который делает эти стулья. Мы с ним час говорили.

Он всячески помогал мне определиться со стулом, учитывая мой рост, вес, высоту рабочего стола. Сколько времени я буду проводить за работой.

Он рассказал мне историю про то, как он начал этим заниматься. Что у него была проблема со спиной и он придумал такое решение для себя и потом стал помогать другим.

И вот после всего прочитанного, увиденного в интернете об этом мастере и о его стульях, я без раздумья сразу после разговора заказал у него стул. По сути я мог купить в другом месте дешевле и мне бы быстрее привезли.

Но я захотел купить именно у этого человека. Понимаете?

Вот так это работает. Нужно написать так, чтобы захотели купить именно у вас.

И даже, если у вас дороже. А так люди уже готовы к покупке.

Вот, что значит эта степень осознанности. Теперь давайте подытожим, всё что я рассказал про осознанность.

  • Есть 4 степени осознанности. Вы можете работать, как с одной любой степенью, так и со всеми сразу.
  • Для каждой степени нужен свой текст, свой подход. Нельзя всё мешать в кучу.

Путь клиента будет везде разный. Чтобы понять и разбить людей на степени, нужно правильно проработать свою целевую аудиторию.

На этом этапе вы, как раз, и понимаете, кто есть кто. И дальше выбираете, с кем хотите работать.

У нас на обучении мы с Константином уделяем большое количество времени проработке целевой аудитории и продукта. То есть, если говорить модными названиями, то мы глубоко погружаемся в работу со смыслами.

Потому что это действительно важно. И у нас есть особая стратегия, которая помогает нам вытащить на поверхность все глубинные тайны людей и продукта.

И теперь мы с вами переходим непосредственно к структуре текста и смысловым блокам. Первое и самое важное, что нужно понимать, это то, что у любого текста должна быть правильно выстроенная логическая структура.

Иначе, ваша аудитория вас не поймёт. Давайте на примерах.

Вот хороший пример из отношений. Представьте себе, Юноша подходит к Незнакомой девушке и говорит: «привет, выходи за меня замуж».

Как вы думаете, это нормальное развитие отношений? Он даже не знает её имени, а она его.

Возможно девушка уже замужем. А возможно ей ещё и по возрасту даже не разрешено.

То есть эта девушка считает этого юношу просто сумасшедшим и бежит от него с криками о помощи. Потому что это неправильное развитие отношений.

В них нет логики. Сначала должно быть просто знакомство.

Потом конфетно-букетный период ухаживания, при котором они друг друга лучше узнают. Потом знакомство с родителями, обсуждение планов на жизнь.

Только потом уже свадьба. Вот нормальное развитие ситуации.

И в текстах всё тоже самое. Должен быть порядок и чёткая понятная структура, чтобы ваши потенциальные клиенты не разбежались с криками о помощи.

Любой текст, который должен захватывать внимание, убеждать и продавать, состоит из отдельных смысловых блоков. Вы можете это наблюдать в книгах и фильмах, где есть чётко-выстроенная сюжетная линия и детально прописанный сценарий.

Авторы таким образом управляют логикой и эмоциями людей. В Каждом сценарии есть основные блоки: «Вступление», «Завязка», «Усиление», «Кульминация», «Развязка», «Оконцовка».

И текст собирается из блоков не только для книг и фильмов… Если вы внимательно прослушаете любую речь официального лица или президента, то вы поймёте, что их речь состоит из блоков и переходов.

Всегда. Пишут такие тексты профессиональные спичрайтеры.

Делается это именно для того, чтобы людям было всё максимально понятно. Чтобы не было каши в головах.

Иначе тексты не достигнут своей цели. Люди ничего не поймут.

Это важно. И сейчас я покажу вам блоки и элементы текста, чтобы вы могли выстраивать свои предложения.

Итак, с чего всё начинается? Конечно с заголовка.

Присмотритесь. Что вас окружает?

Вывески, баннеры, газеты, журналы, афиши, рекламные листовки, ссылки в интернете, плакаты в общественном транспорте. Заголовки повсюду.

На улицах, в помещениях, в интернете. Заголовок - это первое, что видят люди.

Причём даже есть тип людей, которые читают только заголовки. По ним такие люди фильтруют предложения для себя.

Любая продажа начинается именно с заголовка. Заходя в уличный магазин или переходя по поисковой ссылке, вы уже купили.

Купили заголовок. Теперь вы готовы к дальнейшим покупкам.

Заголовок сделал свое дело. Он продал внимание к вашему тексту и соответственно к продукту.

И каждый заголовок, который вы пишете - обязан продавать! Если заголовок не цепляет внимание и не способствует продажам, избавьтесь от него и составьте такой, который будет приносить вам деньги.

Я вам приведу пример из нашей практики, чтобы вы поняли важность правильного заголовка. Когда-то мы с Константином занимались продажами.

Вы уже это знаете. И вот у нас был один продукт, на который мы написали текст и запустили в рекламу.

Но продаж не было. Мы понимали, что у нас такого быть не может.

Всё сделано по нашей системе. Текст правильно написан, реклама правильно настроена.

Но что-то не так. Это было довольно давно и мы тогда ещё много чего не знали и не углублялись.

Это как раз то, что я говорил в самом начале про спрос-предложение, про правильную проработку ЦА, про степени осознанности. Но даже при том, что этого мы тогда не знали, мы не могли сделать так плохо, чтобы совсем не работало.

Мы решили перебрать текст и начали с заголовка. И как показала практика, одного этого уже было достаточно, чтобы у нас пошли продажи.

То есть, мы только меняли заголовок и запускали в рекламу. И методом перебора, мы нашли такой заголовок, которые приводил нам клиентов больше и дешевле.

Весь остальной текст мы вообще не трогали. Для создания продающего заголовка можно использовать шаблоны и различные формулы.

У меня есть несколько отличных материалов по заголовкам и скоро они будут доступны для приобретения. И большинству людей этих материалов будет уже достаточно практически для любых целей.

Но применение шаблонов часто бывает не так эффективно, как хотелось бы. И приходится потом много времени перебирать и тестировать.

Поэтому для создания заголовков лично я использую специальную систему, которая позволяет сразу максимально точно попасть в нужную аудиторию. Такой подход позволяет собрать продающий заголовок для любого продукта в любой нише.

Делается это по специальной таблице, в которой используются определённые триггеры-мотиваторы. Это важно, потому что одним заголовком вы можете либо значительно увеличить свои продажи, либо начисто их убить.

Переходим к следующему элементу текста.

Подзаголовок

С подзаголовком такая история. Смотрите, если заголовок текста является необходимым элементом, то подзаголовок нужно использовать, если того требует ситуация.

Я вам объясню принцип использования подзаголовков. Прежде всего, что такое подзаголовок?

Подзаголовок - это продолжение заголовка. Даже не продолжение, а более детальное раскрытие заголовка.

Или добавление той информации, которую вы не поместили в заголовок. То есть, если ваш заголовок уже является самодостаточным и отражает всё, что вы хотели им сказать, то в этом случае подзаголовок можно не использовать.

Например, вот один из наших заголовков: «Приведу клиентов косметологу уже завтра с гарантией результата новым уникальным методом. В этом заголовке уже зашита вся необходимая информация.

И подзаголовок здесь не требуется. Если бы мы написали в заголовке только: «Приведу клиентов косметологу», то всю остальную информацию нужно было бы вынести в подзаголовок.

Часто бывает, что если у вас короткий заголовок, то нужен и подзаголовок. Если заголовок самодостаточный, то подзаголовок не используется.

Хотя, в реальной практике всегда нужно смотреть на конкретный случай. Например, вот наш заголовок по обучению нашей системе: «НОВАЯ СИСТЕМА ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ, КОТОРАЯ ПРИНЕСЛА УЖЕ БОЛЕЕ 80 ТЫСЯЧ ЗАЯВОК, ЗАПУСКАЕТСЯ ВСЕГО ЗА 2 ДНЯ, ЗАНИМАЕТ 10 МИН В ДЕНЬ И РАБОТАЕТ БЕЗ ПРОДВИЖЕНИЯ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ»

Казалось бы, зачем здесь подзаголовок? Но он есть, потому что мы посчитали, что он здесь будет уместен.

Поэтому дописали: «Это самый короткий путь, который позволяет быстро, гарантированно и стабильно получать клиентов даже начинающим специалистам без опыта и регалий» Поэтому с подзаголовками всё определяется по конкретной ситуации.

Следующий элемент продающего текста - это то, что в копирайтинге называется «буллеты». Это короткие ёмкие тезисы, которые могут включать в себя самые разнообразные акценты.

Преимущества, уход от различных проблем, выгоды, которые получат клиенты. Такие тезисы делаются списком и поэтому хорошо привлекают к себе внимание.

Люди любят списки. Потенциальные клиенты в короткой форме могут понять ваши конкурентные преимущества например.

Или выгоды, которые они могут получить от вашего продукта. Я рекомендую использовать такие тезисы в каждом тексте.

Они действительно сильно помогают в продажах. И говорю я это именно с позиции практики.

Потому что мы проверяли тексты с тезисами и без них. После такого тестирования мы используем тезисы во всех своих текстах.

Ну скажем почти во всех. Потому что есть некоторые исключения.

Кстати наш опыт показывает то, что многим людям, которые покупают, часто бывает достаточно наличия заголовка, подзаголовка и тезисов, чтобы оставить свой контакт и дальше уже продолжить общение. Поэтому эти три элемента самые важные в любом тексте.

Сейчас я вам расскажу о блоке, который практически никто не использует, потому что не знают, что этот блок является мощным оружием в продажах. Ну или просто не знают, что такой блок вообще существует.

Это блок статистики. Что это такое?

Это такой блок, в котором мы приводим информацию по проблемам, но из официальных источников. Например, когда вы продаёте услуги врачей, косметологов, массажистов, то вы можете привести информацию официальной статистики министерства здравоохранения.

Для любой ниши можно найти информацию из каких-либо официальных источников. Чем это вам поможет?

Тем, что всех нас так воспитывали, что мы доверяем официальной информации. То есть у нас зашито в голове, что если нам что-то говорят на государственном уровне, то это правда.

Этим, кстати активно пользуются мошенники, которые звонят и представляются работниками банка, работниками полиции, налоговых органов. Мы привыкли доверять этим людям.

Поэтому, правильно написанный блок статистики позволяет повысить доверие ко всему вашему тексту.

Блок симптомы

Это блок, в котором вы, зная свою аудиторию, говорите про различные сигналы, внешние или внутренние, которые могут привести к серьёзным проблемам. То есть вы как-бы намекаете, что пора бы уже вам обратить внимание на то, что вас беспокоит.

Вот например, когда у человека появляется боль в теле и не проходит несколько дней, то он уже тревожится и записывается к врачу. Потому что какой-то непонятный симптом.

А вдруг это что-то совсем нехорошее. Страшно.

Или вот помните я вам говорил про стоматологию и степень осознанности, при которой проблема есть, человек о ней знает, но не ищет решение. Так вот в этом блоке вы и начинаете эмоционально раскачивать человека, чтобы он обратил внимание на свои симптомы.

Например в психологии вы можете указать на такие симптомы: Вам сложно найти общий язык со своими близкими людьми.

Вы часто злитесь, раздражаетесь, обижаетесь и копите весь этот негатив в себе; Вы колеблетесь перед тем, как принять важное решение в жизни.

Часто испытываете внутреннее напряжение и мысленно спорите с самим собой; Вы периодически чувствуете себя одинокими.

Не находите понимания с окружающими и с самим собой. Люди не прислушиваются к вам;

То есть вы указываете на то, что потом будете устранять. Этот блок помогает людям определиться с их проблемами.

Если эти симптомы у них есть, то значит нужно читать дальше, потому что будет решение.

Усиление проблем, последствий.

В блоке усиления последствий мы максимально пытаемся надавить, как говорится «на больную мозоль». И это нужно сделать для того, чтобы максимально разбудить человека.

Люди в большинстве своём так устроены, что пока сильно не прижмёт, делать ничего не будут. Именно поэтому из лекарственных препаратов всегда лучше продаются обезболивающие средства, а не средства для профилактики, типа витаминов.

Когда всё хорошо, то мы не думаем о негативном будущем, которое может наступить. Мы начинаем прыгать от боли и решать проблему, только когда она приходит.

Именно поэтому нам ещё раз нужно показать человеку, что с ним может произойти, если он прямо сейчас не начнёт действовать. Но этот блок не всегда используется в текстах.

Здесь нужно смотреть по конкретной нише и продукту.

Блок последствий.

Это блок, где используется принцип, который основан на нашей психологии.

Вот вспомните, когда вы продаёте какие-то свои продукты: товары или услуги, то вы всегда говорите о выгодах, которые получат люди, купив ваш продукт. Вы это делаете, чтобы разжечь желание человека.

И вы правильно делаете, но при этом вы упускаете одну небольшую, но крайне важную деталь. Да, вы говорите о том, что человек получит, но вы никогда не говорите о том, чего человек может лишиться без вашего продукта.

А именно это и есть один из главных принципов нашей психологии, который говорит о том, что страх потери сильнее желания иметь. Это значит, что если вы чего-то не получили, то для вас это не так страшно, если бы у вас что-то отняли.

И на этом принципе например построена вся индустрия страхования, которая никуда не денется. Потому что мы боимся лишиться чего-то гораздо больше, чем желаем что-то получить.

И в этом блоке мы как раз показываем, чего человек может лишиться, если не воспользуется нашим продуктом. И этот блок применим в любой нише и его нужно обязательно прорабатывать и вставлять в основной текст.

Блок продукта.

В этом блоке вы просто рассказываете о своём продукте.

Что он из себя представляет. Почему вы используете именно его.

В чём его уникальность и ключевые особенности. Что выделяет его на фоне других похожих продуктов, которые решают такую же проблему.

Рассказываете, при помощи чего он работает. Из чего состоит.

То есть вы полностью раскрываете свой продукт, чтобы у людей не осталось вопросов. Все вопросы нужно проработать заранее и в тексте отработать их.

И это вам будет сделать не сложно. Потому что вы на этапе проработки продукта уже всё будете знать.

Помните, я в начале говорил про проработку ЦА и понимание своего продукта. То есть вот эти все смыслы нужно донести до людей.

Вы изучите ЦА, продукт и сможете всё написать. У вас вся информация будет уже перед глазами.

Блок специалиста

В блоке специалиста мы рассказываем о человеке, который стоит за решением проблемы.

Это может быть, как отдельный эксперт в чём-то, так и компания со многими специалистами. Я думаю, что вы много раз видели на сайтах такие блоки.

Фотография человека и описание его каких-то заслуг. Дипломы, сертификаты, награды.

Здесь многие не придают значения важному элементу, который можно использовать в этом блоке. Просто абсолютное большинство людей не знает, что такое вообще есть.

Это личное обращение. То есть специалист или текстом или видео записывает обращение к человеку, который сейчас читает этот текст.

Этот элемент поможет сблизиться потенциальному клиенту и эксперту. Потому что человек увидит и услышит эксперта.

Сразу может появиться симпатия, доверие. Человек почувствует, что его не хотят обмануть в чём-то, а наоборот, помочь решить проблему.

Поэтому я рекомендую не пренебрегать этим элементом и использовать его.

Блок примеров работ

В этом блоке вы показываете результаты своих работ. Тут есть нюанс в том, что есть ниши, где вы можете прямо показывать фотографии и видео своих работ.

Например та же косметология. Там всё просто.

Показываете фото ДО. Что к вам пришла женщина с морщинами.

И потом фото ПОСЛЕ. Женщина уже без морщин.

А есть ниши, в которых вы не можете показать такие результаты на фото. В этом случае вы можете делать описание проделанной работы.

По сути вы точно также показываете картину, которая была ДО вашей работы. Рассказываете, что вы сделали.

И потом показываете результаты после проделанной работы. Что стало ПОСЛЕ.

Люди читают такие описания и понимают, что вы хорошо разбираетесь в вопросе и можете им помочь также, как помогли другим. Причём, когда они будут читать такой пример, то они могут обнаружить, что у них точно такая же ситуация, как и та, которую вы описали.

И раз вы помогли этому человеку, то с большой долей вероятности вы поможете и этому человеку. Поэтому просто после каждой проделанной работы, конспектируйте, что вы сделали, чтобы потом вы могли это показать.

У нас вот с Константином всплыла такая проблема с примерами работ. Когда мы давно начинали работать, то мы не фиксировали нашу работу и сейчас уже крайне тяжело вспомнить, что и как мы тогда делали.

А некоторые вещи вообще невозможно уже достать из памяти. Они потеряны навсегда.

Поэтому настоятельно рекомендую делать это сразу и не откладывать на потом.


Блок отзывов.

Блок отзывов это достаточно простой блок, в котором вы показываете отзывы людей на свою работу. Но здесь тоже есть некоторые моменты, на которые нужно обратить внимание.

По нашему опыту лучше всего работают видео отзывы. Но часто люди стесняются записывать такие видео.

Поэтому чаще всего используются тексты. И лучше всего работают тексты в виде скриншотов переписки в мессенджерах.

Если вы просто пишете текст, как-будто вам написали и вы перепечатали этот текст, то это выглядит не убедительно. Я например не доверяю таким отзывам.

А вот когда вы переписываетесь с человеком и не скрываете его имя, то это уже вызывает доверие. И есть ещё важная деталь.

Когда вы просите своего клиента написать вам отзыв, то обязательно дайте человеку несколько тем для отзыва. Чтобы человек не думал и не напрягался, что ему писать.

Например я пишу: "Здравствуйте, Ольга. У меня к вам большая просьба.

Если не сложно, напишите, пожалуйста, небольшой отзыв о обучающем материале, который вы просмотрели. Как вам в целом подача материала?

Возможно вам есть, с чем сравнить. Узнали что-то новое для себя?

Как вам сам подход, про который я рассказывал? Достаточно ли было информации?

Возможно, что-то не понравилось или ожидали чего-то другого?"

И тогда человеку будет гораздо легче написать вам отзыв, чем сделать это с нуля, что-то самостоятельно выдумывая.

Если вы этого не сделаете, то можете получить отзыв в стиле: "Спасибо, всё понравилось." Это неправильный отзыв.

Раньше я совершал такую ошибку, когда просил отзыв. Поэтому и говорю вам, делайте сразу правильно.

Так у вас будет больше развернутых отзывов. Важное замечание по блоку отзывов и блоку примеров работ.

Меня часто спрашивают, сколько нужно отзывов и примеров. Запомните, отзывов и примеров работ много не бывает.

Есть у вас есть 10, хорошо. 30 отлично.

50 вообще красавцы. Если больше, то вы просто космический молодец, и вам моё почтение.

Блок для кого.

В этом блоке нам важно, чтобы человек осознал, что всё, что мы написали - мы написали для него.

Здесь мы например говорим. Смотри, вот ты такой человек, ты занимаешься вот этим и у тебя есть сложности вот с этим.

Так мы сразу обозначили человека, которому можем помочь.

Вот мы например говорим про своё обучение, что наш подход, которому мы обучаем, подойдёт людям, которые работают в сфере маркетинга.

Маркетологи, копирайтеры, таргетологи, смм специалисты. То есть те люди, которые занимаются привлечением клиентов для тех людей, с которыми работают.

То есть для своих клиентов. Вот, как мы с Константином.

Мы привлекаем людей на услуги наших клиентов. Мы сразу говорим о том, что люди, которые уже работают в области маркетинга, могут получить крутой способ привлечения клиентов.

Причём можно им воспользоваться для себя и получать больше клиентов в работу. И помимо этого можно значительно улучшить свои показатели перед существующими клиентами.

И избежать ухода клиентов и недовольства с их стороны. Также, наш метод подойдёт частным специалистам и экспертам в любой области, которым нужны клиенты на их услуги и товары, включая образовательную деятельность.

Если вы эксперт в своём деле и не хотите зависеть от различных специалистов по маркетингу, чтобы не нарываться на мошенников и непрофессионалов, то вы можете освоить наш метод и привлекать себе клиентов самостоятельно без посторонней помощи. Суть вы поняли.

Нужно написать, кому вы можете помочь и кого хотите видеть среди своих клиентов. С кем вы хотите работать.

И снова мы возвращаемся к проработке ЦА. Если вы там уже всё правильно сделали, то вам останется просто этот блок написать.

Вся информация у вас уже будет.

Блок положительных изменений.

Это важный блок, в котором вы показываете, как изменится жизнь человека, когда он воспользуется вашим продуктом. Здесь нужно применить больше эмоциональности.

Поместить человека в его желания. В то, к чему он стремится.

Дать ему почувствовать себя уже там, где он хочет быть. Вот примеры из косметологии.

Что изменится у вас после процедуры.

  • "Теперь на пляже вы будете ловить восхищённые взгляды, вместо презрительных ухмылок"
  • "Больше ни один мужчина не останется равнодушным к вашему телу"
  • "Вы сможете носить открытые короткие платья и демонстрировать красоту своих ног"
  • "Среди подруг вы всегда будете самой молодой, даже если вы их старше, потому что ваше лицо будет сиять красотой и излучать здоровье" "Где бы вы ни находились, все взгляды будут обращены только на вас"
  • "Вас будут считать экспертом по красоте и советоваться с вами" Дайте людям эмоции.

Не жадничайте. Вы потом ещё напишите. Это не сложно.

Этот блок крайне важен из-за того, что мы обращаемся не к логике.

Мы обращаемся к эмоциям. Если говорить языком психологии, то мы загружаем информацию туда, где логика не работает.

Только эмоции и ощущения. По психологии я ещё буду размещать разные материалы.

Потому что маркетинг, продажи, психология. Это всё единое целое.

Одно без другого работать не будет. Обязательно прорабатывайте этот блок.

Теперь давайте закончим с блоками, основное я всё рассказал. Есть ещё некоторые элементы и блоки, о которых можно рассказать.

Но этого вам хватит в большинстве случаев.

И если подытожить всё, что я вам рассказал, то дело не в том, что сразу после этого видео вы пойдёте и напишите свой лучший текст, который будет приносить вам продажи годами.

Конечно такого не будет. Для этого нужно хорошо потрудиться.

Но я хотел донести до вас две важные мысли.

Первая мысль в том, что теперь вы можете понять, почему когда вы сами или ваши маркетологи размещаете какие-то посты или делаете рекламу на различных ресурсах, то вы не получаете тех результатов, на которые рассчитываете.

Теперь вы видите, что есть определённые моменты, которые нужно знать и уметь применять. И вторая мысль в том, что вы теперь знаете, что те результаты, которые вы хотите получать, это возможно, если всё сделать правильно.

То есть можно действительно создавать тексты, которые будут у вас работать годами и приносить вам клиентов и соответственно прибыль. Нужно только над этим поработать.

И нас с Константином в своё время и вдохновила именно та идея, что можно сделать что-то один раз и потом получать с этого прибыль на протяжении многих лет.

Именно поэтому мы довели свою систему до состояния, при котором мы можем вести большое количество клиентов и при этом у нас остаётся время, чтобы заниматься ещё и образовательными проектами.

Теперь важный момент.

Я часто провожу консультации по маркетингу, где рассказываю, как можно поступить в каждом конкретном случае. То есть, что и как нужно делать, чтобы выстроить себе систему нормального заработка.

И знаете, практически каждую консультацию люди задают мне один и тот же вопрос. Они говорят: «Дмитрий, это всё конечно хорошо.

Вы всё отлично рассказали и показали примеры, но как мне это всё внедрить? Как написать продающий текст и запустить его в рекламу?»

Эти вопросы возникают крайне часто.

И я прекрасно понимаю таких людей, которые не могут собрать всю информацию вместе и применить её. И здесь есть два варианта.

Первый вариант. Это всё же пробовать делать всё самостоятельно.

То есть совершать какие-то ошибки, тратить время, силы и деньги. Это такой достаточно тернистый путь.

И здесь есть риск не дойти до хорошего результата. К сожалению такое бывает.

Потому что маркетинг это не всегда сказка со счастливым концом.

И второй вариант.

Делать всё с нашей помощью. Так как мы уже прошли огонь, воду и медные трубы в маркетинге, то мы можем помочь собрать систему, которая будет работать и приносить деньги.

То есть воспользоваться нашими знаниями и умениями. Поэтому, если у вас будут вопросы по обучению или по работе с нами, то напишите мне в телеграмм и я вам расскажу всё подробно.

На этом я прощаюсь с вами. Благодарю вас за то, что просмотрели данное обучение.

Надеюсь, что эта информация поможет вам в достижении ваших целей. С вами был Дмитрий Гаврилов.

Всего доброго.